Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Во время переговоров шанхайцы часто спорят по мелким вопросам. Это объясняется их осторожностью. Прежде чем вести бизнес, они заранее изучают ситуацию на рынке, тщательно проверяют положение и благонадежность оппонентов. Обычно они ведут переговоры, только когда чувствуют себя полностью подготовленными. Это требует времени, поэтому непривычные к их поведению люди могут решить, что шанхайская сторона не заинтересована в сотрудничестве. Излюбленный метод местных бизнесменов по подавлению партнера – это выдерживание длительной паузы: бизнесмен не из Шанхая боится потерять контракт, старается дополнительно заинтересовать шанхайца и идет на уступки еще до того, как об этом попросят. Обсуждение условий договора также очень утомительно, поэтому для ведения бизнеса с шанхайцами нужно иметь терпение. Однако после заключения контракта большинство местных бизнесменов неукоснительно соблюдает его условия и не пытается получить что-либо сверх оговоренного. Если вы хотите с ними сотрудничать, надо четко и быстро обозначать свою позицию и экономические интересы, не терять времени на другие темы, не имеющие отношения к бизнесу.

Еще одна важная особенность шанхайцев: они стараются вести дела в соответствии с международными (западными) стандартами. Это объясняется тем, что на протяжении последних пары сотен лет в силу исторических причин западные деловые традиции сильно влияли на Шанхай.

В Шанхае очень большая иностранная диаспора – около 200 тысяч человек. С одной стороны, эти люди – конкуренты тех, кто хочет выйти на рынок города, а с другой – они сами формируют рынок в случае, если вы планируете поставлять то, что пользуется спросом у иностранцев, но может не очень понравиться китайскому потребителю. Вдобавок многие шанхайские бизнесмены неплохо говорят по-английски, поэтому гости из-за рубежа изначально считают, что с ними легко сотрудничать.

В реальности это не так. Шанхайцы очень прижимисты и не любят тратить деньги. Нередко можно увидеть богато одетого покупателя, который спорит с продавцом на рынке из-за совсем небольшой суммы, требуя скидку. Заработать на шанхайцах нелегко, обычно прибыль в торговле получают за счет внушительного оборота, а не большой наценки. Этот фактор, а также сложность ведения переговоров зачастую приводят к тому, что многие иностранцы начинают свой бизнес в Шанхае, но через некоторое время не выдерживают и перебираются в другие города Китая.

Шанхай считается витриной китайского успеха, это большой современный мегаполис, что дает шанхайцам основание вести себя высокомерно. Они гордятся своим городом и своей самобытностью, поэтому знание шанхайского диалекта и особенностей местной культуры будет преимуществом в налаживании контактов с ними. Надо сказать, что шанхайский диалект хорошо изучен, приобрести пособие по нему не составит труда, поэтому, если вы владеете стандартным китайским языком и планируете длительное время вести дела в Шанхае, имеет смысл попробовать свои силы в освоении местного диалекта.

Бизнесмены из других провинций жалуются, что иногда при обсуждении сотрудничества с шанхайскими партнерами у них складывается впечатление, что они приезжают не вести бизнес, а просить подаяние. На самом деле доля истины тут есть. Шанхай – это финансовая столица Китая: здесь расположены штаб-квартиры крупнейших китайских банков, несколько отраслевых бирж, множество инвестиционных компаний. Вот почему сюда часто приезжают предприниматели (как зарубежные, так и китайские) с надеждой найти состоятельного инвестора. Кому-то это удается, кому-то нет. Но если вы решили привлечь шанхайского инвестора в свой проект, то будьте готовы к тому, что все общение будет проходить по западным правилам, то есть максимально формализованно, с соблюдением всех инструкций. Если в других провинциях у вас есть шанс вызвать доверие и симпатию богатого бизнесмена, в результате чего тот может попробовать инвестировать в ваш проект, не слишком вдаваясь в детали, то шанхайцы вполне могут «выворачивать вас наизнанку», вникая в каждую мелочь, требуя все документы, расчеты и т. д.

Шанхайские предприниматели рассматривают друг друга как средство достижения своих целей. Все собственные действия они воспринимают как инвестиции, которые должны быть рентабельными и приносить прибыль. В основе их ценностей лежат реальные и конкретные личные интересы.