Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Итак, пекинцы очень практичны, все делают неторопливо и основательно. В сфере предпринимательства местные бизнесмены придерживаются принципа «обмануть друга можно только один раз, но навредить себе этим можно на всю жизнь». Здесь очень сильна концепция «сохранения лица». Если пекинский партнер делает то, чем вы недовольны, надо дать ему это понять очень аккуратно (если, конечно, вы хотите поддерживать отношения). Большую роль играют межличностная коммуникация и знакомства. Тут принято активно общаться и налаживать полезные связи (даже если сейчас они кажутся не такими полезными, в будущем могут пригодиться).

Недостатком пекинцев называют их приверженность принципу «аромат хорошего вина не боится длинных переулков» – имеется в виду убеждение, что хороший товар в рекламе не нуждается. Происхождение этого выражения таково: поскольку китайская водка очень сильно пахнет, то люди почувствуют этот запах и будут готовы пройти долгий путь, чтобы приобрести вожделенный напиток. То есть пекинцы не придают особого значения рекламе, полагая, что репутация товара говорит сама за себя.

Столичные бизнесмены любят рассуждать о политике. В силу особенностей поведения (в частности, любви к установлению связей) у них всегда есть знакомые чиновники, о чем они не преминут сообщить при обсуждении «государственных» дел. Политика – это своего рода приправа к ежедневной жизни Пекина, поэтому каждый местный житель считает, что хорошо в ней разбирается. В отношениях с иностранцами он будет придерживаться принципа, что он представляет весь Китай, а значит, должен «блюсти лицо» и не опозорить нацию (но в обиду он ее тоже не даст, поэтому надо быть осторожным в высказываниях). Это также проявляется в гостеприимстве.

Общаясь с мелкими и крупными чиновниками, пекинские предприниматели имеют широкие возможности в плане доступа к информации. У них также есть «политическое чутье»: они могут почувствовать политическую подоплеку любого события и извлечь из этого выгоду. Например, при анализе информации о каких-либо культурных событиях они сумеют подсуетиться, найти нужные связи и вовремя «попасть в струю», чтобы подзаработать. Однако здесь же кроется и недостаток: столичные бизнесмены часто переоценивают политические факторы и недостаточно внимательно относятся к ситуации на рынке, поэтому проигрывают предприимчивым южанам. Также они склонны слишком доверять своим знакомым политикам, рассчитывая на их помощь. Впрочем, эту помощь в реальности не всегда можно получить, особенно в последние годы – по причине усиления борьбы с коррупцией.

Пекинцы часто обладают красноречием и любят выступать публично. Описывая их страсть к беседам, китайцы из других провинций говорят, что «их рты скользкие, как бочки из-под масла». Пекинцы всегда готовы обсуждать самый широкий круг тем, по каждой из которых имеют свое мнение. Собрания предпринимателей обычно проходят долго, громко и ярко.

Настоящие пекинцы в глубине души презирают приезжих из других провинций, иногда называя их «тху баоцзы» – пирожки с землей вместо начинки, аналог нашего «деревенщина». Еще одна особенность пекинцев состоит в том, что они стремятся делать «большие дела», произносить «большие слова», то есть жаждут создавать крупные проекты, заключать серьезные сделки. Бытует мнение, что коренные пекинцы редко обманывают покупателей из-за того, что это ниже их достоинства. Проблема лишь в том, что основная часть торговцев на рынке как раз не из столицы.

Пекинцы очень ценят личные связи при ведении бизнеса и считают, что лучший способ поддерживать хорошие деловые отношения – это подружиться с партнером. Известно, что столичные предприниматели человечны и заботятся о своих коллегах, соседях и других людях, с которыми регулярно общаются. Это обусловлено тем, что они привыкли из поколения в поколение жить скученно, в тесном контакте с соседями, делиться с ними благами и совместно преодолевать трудности. Сейчас они обитают в больших квартирах, но подобная психология сохраняется.

Когда пекинские бизнесмены идут в ресторан, чтобы поесть вместе, по завершении трапезы они начинают бороться друг с другом (обычно не в буквальном смысле, хотя бывает по-разному) за право заплатить. Иногда это происходит довольно шумно, с криками и спорами. Однако злоупотреблять их хорошим отношением и гостеприимством нельзя, важно сохранять принцип взаимности. Если вам что-то подарили или пригласили в ресторан, то надо делать ответные шаги – тоже вручать подарки и угощать.

Подводя итог, делаем вывод: для налаживания контактов с пекинским предпринимателем надо начинать с обсуждения политики и межгосударственных отношений (естественно, в позитивном ключе), а также стараться выглядеть искренним и отзывчивым.

Глава 4 Шанхай – новая столица мира