Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

В провинции Цзянсу одна женщина-предприниматель по фамилии Лян подняла корпоративную культуру своей компании на высоту: устраивала концерты, литературно-художественные вечеринки для рабочих фабрики и зазывала партнеров и дилеров принять участие в этих мероприятиях. Приглашая кого-либо, Лян поясняла, что для рабочих и менеджеров присутствие гостей – это честь, поэтому они будут готовиться. Естественно, отказываться после таких заявлений было неудобно.

Гости и хозяева пели и танцевали, энтузиазм Лян и ее сотрудников производил впечатление и запоминался надолго. Во время выступлений рабочие подчеркивали свои положительные качества, такие как честность, добросовестность и т. п., но делали это ненавязчиво, аккуратно.

В результате при выборе поставщиков покупатели отдавали предпочтение Лян и ее команде. Ее компания успешно вышла на рынки Японии, Ирана и нескольких стран Юго-Восточной Азии.

ИСТОРИЯ 85 Береженого Бог бережет

В одном городе есть компания, которая продает сейфы. Дела у нее шли неплохо, но всегда хочется большего.

Руководителю компании пришла в голову идея: он наведался в местный полицейский участок и сообщил, что намерен на безвозмездной основе оказывать содействие в борьбе с преступностью. Сотрудничество заключалось в том, что он и его работники вызвались распространять фотографии разыскиваемых грабителей и воров, чтобы сознательные граждане могли их опознать и сообщить стражам порядка. Полицейские отнеслись к этому благосклонно.

Информацию разместили непосредственно в магазине сейфов, на сайте компании, а также во многих общественных местах. Под каждой фотографией, помимо стандартной информации, содержалось описание преступления: такого-то числа этот человек ограбил квартиру и украл то-то.

Жители города сразу начали беспокоиться о сохранности своих ценностей, что привело к росту продаж сейфов.

ИСТОРИЯ 86 Продавец с расширенными возможностями

Один китайский предприниматель держал магазин одежды, который не приносил особой прибыли, поэтому перед хозяином встал выбор: закрыться или что-то поменять. Было решено дать магазину последний шанс – владелец обратился к специалистам за советом, после чего произвел радикальную трансформацию товаров и услуг.

В качестве целевой аудитории выбрали женщин в возрасте от 25 до 45 лет. Все цены на товары для этой группы потребителей повысили, а затем на них установили скидку 50 %. Также объявили, что клиенты могут менять или возвращать свои покупки в течение семи дней без объяснения причин.

Раньше посетителей обслуживали восемь продавцов-женщин (по четыре в каждую смену – утром и вечером). Их уволили и заменили четырьмя мужчинами и четырьмя женщинами, каждая смена теперь состояла из двух мужчин и двух женщин. Если до нововведений сотрудницам предписывалось быть бойкими и общительными (сами они были женщинами среднего возраста), то новые продавцы были красивыми молодыми… заиками. Также изменили тактику поведения с покупателями: когда клиент садится, продавец должен опуститься на корточки или на колени; когда клиент встает, продавец должен наклоняться, чтобы демонстрировать уважение.

Магазин открылся после месячного перерыва. Четыре заикающихся продавца заняли свои рабочие места после обучения.

После этих нововведений ситуация в магазине резко изменилась. Раньше покупательницы входили в магазин, продавцы их приветствовали, отвечали на вопросы; если товар нравился, то они торговались (в Китае можно торговаться во всех магазинах, кроме супермаркетов), требуя скидки. Теперь же их встречал красивый молодой человек или девушка в костюме. Когда у клиентки возникал вопрос, она подзывала продавца и вдруг обнаруживала, что красивый парень оказывался заикой, которому было трудно говорить. Покупательницы сразу теряли свой запал и переставали торговаться.

Здесь есть один психологический момент: многие люди воспринимают заик как людей с ограниченными возможностями, в сочетании с симпатичной внешностью и услужливостью такие люди кажутся добрыми и уязвимыми, соответственно, вызывают доверие и сочувствие. Клиентке, с одной стороны, неудобно мучить такого продавца разговорами, а с другой, покупая у него товар, она чувствует, что в некотором смысле занимается благотворительностью, то есть ощущает себя хорошим человеком. Магазин, нанимающий на работу людей с ограниченными возможностями, воспринимается уже не только как коммерческий, но и как социальный проект.

Надо сказать, что предлагаемая в магазине одежда была действительно неплоха, цены были разумными, а персонал услужливым. Поэтому поток покупательниц рос и за короткий период увеличился в четыре раза.

ИСТОРИЯ 87 Красивая упаковка