Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Во время войны в Ираке бизнесмены из Чжэцзяна закупили продукты питания, одежду и другие товары и разместили их на складах в странах, граничащих с этим государством. Как только боевые действия прекратились, эти предметы первой необходимости сразу поступили на иракский рынок, где продавались по высоким ценам. Таким образом чжэцзянцы стали первыми, кто получил прибыль от войны в Ираке.

Чжэшаны – люди гибкие и непостоянные, они корректируют свою стратегию в зависимости от ситуации, поэтому вести дела с ними нужно крайне осторожно. Если вы у них что-то покупаете, то лучше приобретать небольшие партии товаров и всегда на месте проверять качество. Если вы производите то, что вызвало у них интерес, вам надо тщательно охранять свои коммерческие и технологические тайны, чтобы они не утекли к ним. Иначе очень скоро в Чжэцзяне у вас появится мощный конкурент.

Диалект китайского языка внутри региона подразделяется на районные разновидности, которые также сильно различаются между собой. Кстати, такая же ситуация наблюдается в двух других провинциях, бизнесмены из которых тоже считаются самыми крутыми в Китае, – Фуцзянь и Гуандун. Народ же в других регионах (особенно к северу от реки Янцзы) более однороден в плане диалектов и культурных традиций.

Получается, что чем самобытнее населенный пункт и чем меньше землячество, тем сплоченнее его члены. Они друг другу помогают и в результате становятся успешнее и богаче.

Впрочем, лояльность к землякам и привязанность к территории – вещи разные: у чжэцзянцев нет такого сильного чувства привязанности к родному краю, как у жителей других провинций. Они везде чувствуют себя как дома, любят покидать свой родной город и работать за границей. Характерная особенность чжэцзянской экономики состоит в том, что здесь очень развито производство мелких товаров. Мелких – в смысле габаритов, обычно они могут поместиться в руке. Здесь производят всевозможные булавки, заколки, бутылочные пробки, открывалки, магниты для холодильника и т. п. Поэтому уроженцы этой провинции любят открывать магазины за рубежом. Если будете путешествовать по Европе и увидите магазин китайских товаров, в котором хозяева – китайцы, то можете спросить, откуда они, и с вероятностью 90 % они окажутся чжэцзянцами. Хотя иногда они говорят, что родом из Шанхая, поскольку думают, что о Чжэцзяне вы, возможно, никогда не слышали, а Шанхай (к которому примыкает Чжэцзян) точно знаете.

Заработав деньги, чжэшаны не покупают землю и не открывают вклад в банке, а инвестируют. Обычно все начинают с торговли, потому что любят в молодости открыть свое дело. Только окрепнув и проявив себя, чжэшаны берутся продолжить семейный бизнес, чтобы потом вложить прибыль от коммерции в производство.

Так как чжэшаны часто начинают свою предпринимательскую деятельность с малого бизнеса, то есть продают товары и услуги конечному потребителю, они особенно хороши в общении с покупателями. По словам моих знакомых чжэцзянцев, покупатели – это «родители еды и одежды»: они дают деньги продавцу, а значит, их надо уважать и по возможности предоставлять им скидки и вручать подарки, чтобы «приручить» и сделать лояльными. Чжэшаны охотно вступают в беседы с клиентами на отвлеченные темы, угощают чаем, приглашают присесть, создавая впечатление, что посетитель пришел к другу. Конечно, они убеждают покупателя, что продадут ему самый лучший товар по самой низкой цене, безо всякой прибыли для себя. (Естественно, это не так. Себестоимость товара и наценка являются коммерческой тайной, поэтому сколько реально заработал чжэцзянский бизнесмен, знает только узкий круг посвященных.) Если товар габаритный, то для вас организуют доставку на дом (обычно бесплатную). Если же покупатель приехал на фабрику, чтобы сделать заказ, то ему предоставят ночлег в гостинице и питание за счет предприятия. Купили не тот товар – вам его поменяют без лишних вопросов.

Чжэцзянские бизнесмены делают небольшую наценку, получая прибыль от оборота капитала, – чем больше объем продаж, тем выше прибыль. Себестоимость при этом жестко контролируется. Поэтому их товары считаются в Китае очень конкурентоспособными.

Приведу интересный пример.