Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Бизнесмены из города Вэньчжоу провинции Чжэцзян – одни из основных покупателей товаров «лесного» происхождения на северо-востоке Поднебесной, таких как женьшень, оленьи панты и другие компоненты для изготовления лекарств традиционной китайской медицины. Особенность этих товаров в том, что они очень дорогие. Чжэцзянцы доставляют их в Вэньчжоу и перепродают. Интересный факт: самый большой рынок этих товаров находится не на севере Китая, где их производят или ввозят из России и других стран, а именно в Вэньчжоу. Вэньчжоуские предприниматели стараются побыстрее сбыть «северные» товары, поэтому не особо завышают цену, а иногда продают их по себестоимости или даже чуть ниже. Смысл этих операций в том, чтобы как можно скорее получить деньги от покупателей и вложить их в новые торговые проекты (зачастую не имеющие никакого отношения к «северным» товарам). Секрет прост: вэньчжоусцы договариваются с северянами о том, что берут товар на реализацию и заплатят за него через год. Для северян выгода в том, что цена получается немного выше, чем если бы им заплатили прямо сейчас. Для вэньчжоусцев же выгода состоит в быстром получении свободных наличных денег, которые они успевают прокрутить за этот год пять-шесть раз (с учетом гигантского внутреннего рынка скорость оборота капитала в Китае в несколько раз выше, чем в других странах). Благодаря этому они получают хорошую прибыль и рассчитываются с северными поставщиками. Эта тактика называется «одолжить курицу, чтобы получить яйца», то есть торговать, не используя свои деньги.

Китайцы из других провинций видят в этом особую хитрость чжэцзянцев, поэтому призывают коллег с осторожностью относиться к совместным проектам с ними, так как «они любят использовать чужие деньги». Как следствие, по результатам совместной деятельности китаец не из Чжэцзяна может остаться при своих, а чжэцзянец хорошо заработает. Также чжэцзянцы кажутся мелочными, они озабочены поиском способов сэкономить и верят, что «маленькие» деньги приводят «большие».

Еще одна особенность провинции: ее жители стараются не вступать в браки с представителями других регионов. Есть немало грустных любовных историй о том, как молодые пары встречаются, у них завязываются замечательные романтические отношения, но, когда дело идет к свадьбе, они вынуждены расстаться, потому что один из участников отношений – уроженец, например, чжэцзянского города Вэньчжоу и его родители не разрешают связывать себя узами брака с иногородним. Обычно это объясняется тем, что вся семья должна владеть одним диалектом, чтобы влиться в большую семью (клан). Выучить этот диалект практически невозможно, так как он имеет совсем другое произношение и грамматику, нежели литературный китайский язык, да и учебников по нему нет. Хотя на самом деле причины отказа, конечно же, лежат глубже – главным образом это нежелание пускать в свою среду пришлых.

Говоря о Чжэцзяне, расскажу вам об уроженце этой славной провинции, одном из самых богатых китайцев в мире – Ма Юне, более известном за пределами Поднебесной как Джек Ма. В 2022 году его состояние достигало 25,7 миллиарда долларов. Джек Ма считается пионером электронной торговли. Возможно, он не был самым первым в этом бизнесе, зато стал самым эффективным. Создавая свое детище – корпорацию Alibaba[10], он делал упор на то, что дает малому бизнесу возможность выйти на большой рынок в обход посредников и позволяет ему сэкономить на издержках. Действительно, Alibaba дала старт многим мелким предпринимателям. Если изначально им надо было брать магазин в аренду или реализовывать товар через торговцев, что сразу съедало серьезные суммы, то, представив свой товар на платформе Alibaba, они получили доступ к миллионам конечных покупателей, сократив свои издержки до минимума. Джек Ма и его команда, естественно, брали комиссию с продавцов, сколачивая себе приличное состояние. При этом и продавцы, и покупатели благодарны Alibaba, так как снижение расходов продавцов приводит к уменьшению конечной цены товара. Это называется бизнесом по-южнокитайски: вроде бы на тебе заработали, а ты еще и рад этому. Надо сказать, что Ма Юнь не единственный основатель Alibaba, а один из 18 ее учредителей. Злые языки утверждают, что среди них – сын тогдашнего лидера Китая Цзян Цзэминя, что, собственно, и стало причиной такого успеха компании. Не знаю, имеет ли Alibaba отношение к семье Цзян, но отрицать предпринимательский талант Ма Юня никак нельзя. Alibaba под его руководством разрослась в целую империю электронной торговли и теперь включает в себя множество онлайн-сервисов и платформ, например Taobao[11], Tmall[12], Juhuasuan[13], Alibaba International Trading Market, 1688, Alibaba Cloud, Ant Group, Cainiao[14] Network и т. д. Экосистема, созданная Ма Юнем, стала настолько всеохватывающей, что в 2021 году в ее работу пришлось вмешаться китайским антимонопольным службам.