Китай управляемый

Третья особенность китайской манеры ведения переговоров заключается в том, что китайская сторона склонна обсуждать одновременно все пункты контракта вне определённой логической последовательности. Подобная манера тоже прямо вытекает из китайского миросозерцания, склонного к целостному восприятию действительности и оперирующего хаотическим наборов символических типов, каждый из которых вполне самодостаточен и, как Лейбницева монада, потенциально вмещает в себя весь мир, так что для китайца в жизни не бывает мелочей и решительно каждый момент существования может оказаться дверью к истине бытия.

Суммируя теперь особенности китайского и западного (в особенности американского) подходов к переговорам, мы можем сказать, что западное отношение к переговорам характеризуется индивидуализмом и эгалитаризмом, стремлением выстраивать отношения в логической последовательности, предпочтением к коротким, деловым, неформальным и непосредственным контактам, тогда как китайцы ценят корпоративность и иерархию, целостный подход к предмету, «сердечное» общение, а реализуются эти принципы через долгосрочное и косвенное, в особенности церемонно-обходительное общение.

Посмотрим теперь, как отмеченные выше предпосылки стратегической коммуникации проявляются в конкретных обстоятельствах переговорного процесса. Ниже сформулированы наиболее распространённые приёмы, используемые китайской стороной для обеспечения своего стратегического преимущества.

1. Обеспечение выгодного места и времени переговоров

В соответствии с установками китайской стратегии, обеспечить выгодное для себя место и время переговоров — значит уже завоевать немалое преимущество в предстоящем общении. Подобно тому, как на войне важно первому занять наиболее удобные позиции на месте грядущего сражения, переговоры с иностранными представителями лучше вести у себя дома. Преимущество здесь прежде всего психологическое: принимающая сторона автоматически приобретает более высокий статус перед лицом приезжих. В этом соотношении угадывается нехитрая презумпция: вы приехали к нам — значит, вам переговоры нужнее, чем нам, и вы — слабейшая сторона. К тому же приезжий, уже проделавший большой путь и жаждущий достичь договорённости, психологически более склонен к уступкам. В китайской истории правители Срединного царства, конечно же, неизменно сами принимали иностранные посольства, представителей которых они рассматривали как данников и вассалов, и никогда сами не отправлялись с визитом в соседние страны.

Кроме того, китайские власти издавна стремились создать у иностранных послов впечатление, что в «Срединном государстве всего имеется в изобилии». Эта часть дипломатического протокола уже имеет отношение к другому важному преимуществу хозяина перед гостем: возможности манипулировать гостем или, по крайней мере, внушать ему свою точку зрения, определяя его распорядок дня, программу визита, его досуг и т. д. Всё это позволяет с наибольшей эффективностью определить личные качества приезжих — дело совершенно необходимое ввиду уже известного нам «дружественного» характера любого общения в китайской культуре. Заодно можно проверить серьёзность намерений прибывшей делегации, объявив, например, перерыв на переговорах, который может неожиданно затянуться. Поведение гостей в такой ситуации способно многое раскрыть и в их планах, и в их личных качествах.

В современной дипломатии по понятным причинам возможности применения подобных приёмов резко ограничены. Но в мире бизнеса они практикуются очень широко и даже, можно сказать, являются правилом для китайской стороны. Что касается времени проведения переговоров, то и здесь возможностей для манёвра в международной сфере очень немного. Однако на уровне переговоров между частными лицами в самом Китае этот фактор играет немаловажную роль. Примечательная деталь: современные китайские бизнесмены в отличие от их западных коллег, как правило, не имеют фиксированного расписания предстоящих деловых встреч, но предпочитают договариваться о них по мобильному телефону непосредственно перед тем, как они состоятся. Несомненно, главным фактором здесь является наличие благоприятного момента для встречи с данным партнёром. Успешная стратегия для китайского предпринимателя — это едва ли не в первую очередь знание того, когда нужно уклониться от встречи, а когда — навязать её. Ибо каждая встреча — как мини-сражение, в которой можно одержать победу, а можно потерпеть поражение.

2. Инициатива в определении принципов переговоров