Китай управляемый

О значении этого приёма и формах его осуществления уже говорилось выше. Переговоры трактуются китайской стороной как заявка на длительные и дружественные, вполне доверительные отношения (что, помимо прочего, позволяет китайским участникам сделки открыто обсуждать способы удовлетворения их личных материальных интересов). Такая позиция китайской стороны имеет, как уже было сказано, двоякий смысл: во-первых, она служит оправданием совместных действий с незнакомцами и чужаками, с которыми никаких отношений иметь не полагается; во-вторых, предоставляет эффективные способы навязывания противной стороне своих правил игры, нередко даже повестки переговоров, что, конечно, значительно облегчает достижение выгодных для себя целей. Эта позиция, наконец, позволяет соблюсти ритуальный декорум переговоров, который для китайцев всё ещё имеет самодовлеющее значение. Обычно переговоры, особенно на государственных предприятиях, используются как предлог для проведения многолюдных банкетов, на которые расходуются средства из специального фонда для приёмов иностранных гостей — отличная возможность для руководства предприятия потратить большие деньги на себя без риска быть объявленными злостными растратчиками. Переговоры как таковые могут и не иметь для руководства предприятия никакого значения — всё равно незнакомые чужеземцы могут не внушать доверия, да и все решения по переговорам принимаются наверху.

Набор исходных положений для переговоров не отличается разнообразием. Как правило, гостям приходится выслушивать с неизменной серьёзностью произносимые речи о важности международного сотрудничества и дружбы между народами, безупречном послужном списке руководства данной компании или предприятия, высоких нравственных качествах руководителей местной администрации и т. д. Нет недостатка и в заверениях о готовности в будущем всегда приходить на помощь новым друзьям. Подобные обещания, по моему опыту, никогда не сбываются в реальной жизни, но неизменно вызывают сочувственный отклик в несведущих иностранцах.

Если надо противостоять давлению противной стороны, то в ход обычно идут аргументы, касающиеся верховенства национального суверенитета, китайской специфики, необходимости помощи слабейшему и т. п. Кроме того, китайцы и в не меньшей степени японцы обладают способностью совершенно не реагировать на вопросы и даже настойчивые расспросы, на которые они по какой-то причине не хотят отвечать, и сколь угодно долго с полным бесстрастием держать такую оборону.

В ряду этих начальных тактических приёмов на переговорах большое значение придаётся правилу: «Кто скажет первый, тот первый погибнет»[128]. Оно имеет, конечно, очевидную прагматическую подоплёку, но уходит корнями в «метафизические принципы» духовной практики, а именно: духовное бодрствование, обострённое духовное «чутьё» предполагает полный покой, сосредоточенность и как бы пассивность духа, о чём напоминает популярная поговорка мастеров боевых искусств: «Он не двигается, и я не двигаюсь. Он двинулся, а я двинулся прежде него».

3. Использование слабостей партнёра

Важное звено в переговорной стратегии китайцев — использование личных слабостей их визави. Не в последнюю очередь ими завязываются разговоры о личных увлечениях и интересах партнёров, а также устраиваются визиты в рестораны, бары с караоке, массажные кабинеты и прочие любимые места отдыха китайских богачей и начальников. В самом деле, проще всего добиться от человека больших уступок, доставляя ему маленькие плотские удовольствия и к тому же становясь его как бы доверенным другом. В любом случае совместные посещения увеселительных заведений являются частью стратегии установления «дружеских» отношений с иностранными партнёрами. Тот факт, что подобная тактика осуществима только на китайской территории, отчасти объясняет то усердие, с которым китайские компании добиваются проведения переговоров именно у себя дома.

4. Навязывание партнёру чувства стыда