Классик прямых продаж

Или «шоу» – другими словами. Этот шаг нуждается в ежедневном оттачивании, пополнении и совершенствовании знаний о товаре (новости, сплетни, ожидаемые новинки, слухи, байки, анекдоты). Твой товар не продастся, если ты о нём ничего не знаешь, если ты не можешь о нём поговорить, рассказать преимущества, выгоды, секреты, факты. Ты не просто книги принес – это особые книги, редкие издания, автор которого военный шпион советской эпохи…

Это не просто парфюмерия, она производится исключительно из 100 % эфирных масел цветов, деревьев и фруктов.

Это не просто сим-карты, они очень выгодные. По ним звонить можно бесплатно в другой город или зарубеж. Такие можно купить только у тебя здесь и сейчас.

Это не просто билеты в театр, это шанс попасть на настоящий шедевр, танцует самая красивая прима балерина – легендарная Крысанова… (знать подробности спектакля, закулисные слухи и интриги).

Дать в руки. Это правило. Это закон. Это приказ. Дал в руки – считай продал в 50 % случаев. Когда человек берет в руки легенду, он с ним роднится, он уже с трудом ее выпускает… Легенду рассказываешь ты, а покупатель самостоятельно роднится с товаром. При условии, что продаваемый предмет должен быть у него в руках.

Иногда бывает, что презентация прошла – реакции нет. Человек в шоке от всего услышанного, еще не переварил. Пробуем перейти к следующему шагу. Если не получается, то заново проходим «краткую историю».

Но если шаг повторяется, то шоу должно быть новое. Новые факты, новые истории, подчеркивая выгоды, выгоды, выгоды. Здесь ты можешь рисовать картинки:

– Представьте, сколько радости вы доставите своей маме, подарив эту книгу. А сколько вкусняшек она приготовит… М-м-м есть такие рецепты, которые в жизни не найдете в интернете (исключаем возражение, которое возникает в этом случае).

Перечисляем вкусности с подробностями, с ароматными корочками, изумительными соусами с самыми вкусными ингредиентами – сыром, форелью, кедровыми орешками и т. д.

– Вы не представляете, какой шлейф ароматов идёт от этих духов. Попробуйте, сколько здесь невероятных нот, заставляющих остановиться и мужчину, и женщину. Они не навязчивые и в то же время такие приятные, манящие. Послушайте аромат – он такой волнующий, редкий. Вы не будете пахнуть как все, на вас будет особый аромат. Звучит он дорого – потому, что натуральные составляющие…

– Вы сможете говорить днями и ночами с Лондоном. Сидеть в интернете, если поедете в другой регион…

– Почувствуйте себя королевой – сходите в театр! Там будет весь бомонд нашего города.

Правила третьего шага:

1) Знать свой товар.

Все характеристики и как они могут быть полезны клиенту. Все вкусные выгоды, которые получит покупатель от твоего товара.

2) Любить свой товар.

Если тебе не нравится то, что ты продаешь, это сказывается и на продажах. Если ты любишь свою продукцию, ты говоришь о нём по-другому. Любовь передаётся, тебе верят и тоже хотят это «чудо».

3) Дать в руки.

Когда ты расхваливаешь товар, а покупатель его трогает, щупает, нюхает и примеряет на себя – он с ним роднится. «Хотелка» сработала! А тебе больше ничего не нужно делать, только хвалить и нахваливать, перечислять плюсы и выгоды этого невероятного приобретения именно сегодня, именно у тебя.

И помни, мы продаем не товар, а его выгоды. То есть мы продаем не книги, а знания (кулинарные, исторические, педагогические). Мы продаём не духи, а шарм, изящество, индивидуальность, особое настроение. Мы продаём не билеты в театр, а целое приключение. Мы продаём не сим-карты, а часы общения с родными и любимыми.

В презентации главное – это игра с клиентом. Необходимо вызвать потребительский зуд, чувство «хочу».

Очень важный момент: презентация, как и все шаги сделки, должна проходить в виде диалога, а не монолога. Иначе игры и интриги не получатся.

4) Вилка цен

Это завершающий аккорд сделки, приближающий к кульминации – к расчёту. Здесь мы сообщаем стоимость товара – сумму этой сделки.

Существует 4 вида вилки цен:

1) Сравнение классическое.

Сравнить цены с магазинами, рынком, интернетом и доказать, что купить у тебя сейчас – это ДЁШЕВО. Это ВЫГОДНО.

– Да вот эта книга в книжном магазине «Читай-город» стоит 450 рублей. Вот так дорого. Откуда такая цена? Почему так дорого? У нас всего 300 рублей. Дешево, почти по себестоимости. Решайте сами сейчас, сколько вам.

2) Сравнение абстрактное.

Сравните цену своего товара с какой-нибудь немыслимой ежедневной тратой:

– Это же стоимость тарелки супа в кафе. Съел и забыл. А эти духи прослужат Вам долгие месяцы. Они подарят незабываемые моменты радости. О вас и вашем парфюме будут говорить еще долго…

3) Обесценивание.

Обесценить нужно свою цену: Это не деньги! Это очень маленькая сумма за такой товар с доставкой.

– Ну разве 300 рублей это цена за такое неземное удовольствие?! Иногда люди готовы заплатить тысячи рублей и потратить на поиски моего товара несколько дней! А тут я сам вам принёс ещё и по такой очень низкой цене.

4) Экономичность-выгодность сделки.