Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Учтите, что из-за антиспамовых программ ваши сообщения не всегда будут доходить до адресата, даже если он согласился их получать. Однако есть целый ряд инструментов, позволяющих проверить, пройдет ли письмо определенного шаблона через антиспамовые фильтры и соответствуют ли они принятым правилам.

Персонализация

Кастомизированные сообщения, как правило, производят впечатление на потенциальных лидов и позволяют начать процесс их нагрева. Вы можете создавать их с помощью специальных систем, соединенных с базами данных. Подобная система настраивается с помощью целого ряда параметров персонализации: отрасль, географический регион, размер компании и должность получателя. Разумеется, вы можете не ограничиваться этими параметрами и добавить свои.

Можно настроить персонализацию по любому полю базы данных, а рассылку — на определенный тип программы, например:

• Создать приглашение на семинар, в котором уже заполнены контактные данные клиента (взятые из вашей базы данных) с привязкой к странице на вашем сайте, на которой проводится регистрация.

• Создать сообщение, по умолчанию подписанного именно тем сотрудником отдела продаж, который будет общаться с потенциальным клиентом в случае успеха.

На рис. 9–1 показан один из возможных подходов к созданию электронного письма.

Используйте приведенный ниже список для создания электронной рассылки:

• Определите цели. Начните выстраивать связи с помощью обмена полезной и актуальной информацией. Обратитесь к адресату с предложением прочитать статью или экспертный доклад, зарегистрироваться для участия в вебинаре или принять участие в опросе.

Рис. 9–1. Пример электронного письма

• Дайте определение своей аудитории.

• Определите, на кого вы нацеливаетесь — на узкую группу, на клиентов из определенного сегмента или на всю базу. Выясните, что считают важным и уместным получатели ваших писем.

• Определите суть сообщения. Решите, как и в каком порядке описывать преимущества вашего предложения.

• Определите канал коммуникации. Оцените различные альтернативные методы принятия решения. Поймите, что для вас наиболее полезно — новостная рассылка, личное письмо, письмо, адресованное группе респондентов или что-то еще.

• Определите правильное время отправки. Подумайте над тем, когда представители вашей аудитории будут иметь больше времени для изучения вашего письма (день недели или время дня).

Убедитесь в том, что:

• Ваши респонденты получают сообщение от человека, с которым они уже знакомы. Очень важно, чье имя указано в поле «От».

• Поле «Тема» содержит короткую и конкретную информацию.

• Формат сообщения и его содержимое должным образом персонализированы.

• Текст ясен и легок для понимания.

• Текст сообщения не содержит слов, которые могут не понравиться фильтрам спама.

Перед запуском программы проделайте следующее:

• Перечитайте все шаблоны электронных писем, а затем отправьте их корректору.

• Убедитесь в том, что все ссылки работают и ведут на правильные страницы.

• Изучите, как будут выглядеть ваши письма в виде обычного текста и в формате HTML.

• Если вы рассылаете письма от имени команды продавцов, убедитесь в том, что каждый продавец дал предварительное согласие на отправку электронного письма конкретному контактному лицу. Вы можете дать продавцам право ставить отметку «не отправлять электронные письма» в контактных данных того или иного клиента, находящихся в вашей базе данных или CRM-системе. В идеале все ответные письма должны направляться напрямую соответствующему продавцу. Если в вашем случае это невозможно, перенаправляйте все ответы специально назначенному за работу с ними человеку, причем максимально быстро. Не забудьте предупредить продавцов о начале рассылки, адресованной их клиентам.

• И, наконец, не забывайте о том, что электронные письма должны быть персонализированными. Дело не в корпоративной этике — куда важнее то, что это позволяет сообщениям выглядеть по-настоящему искренними.

Электронная почта очень важна для современного бизнеса. Если она гармонично вплетена в ткань общей работы и соответствует требованиям комплексных продаж, она может стать уникальным инструментом для выстраивания продуктивных связей.

А теперь давайте изучим роль PR в процессе получения новых лидов.

Глава 10 Public Relations и получение новых лидов

К PR принято относиться как к инструменту, развивающему гудвилл компании с помощью различных медиа. Но, это слишком упрощенное представление о предмете. Мы будем говорить о PR как о важнейшем инструменте получения новых лидов.

PR доносит образ брэнда вашей компании до целевой аудитории. Делает он это с помощью как непреднамеренных, так и планируемых последовательных попыток создать и поддержать взаимопонимание. Не путайте PR с рекламой — одним из методов донесения вашего желательного образа.