Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Такие мероприятия, как очные семинары, мастер-классы, вебинары и конференции способны обеспечить вам аудиторию и отличную возможность для публикации. И хотя люди, которых вы привлекаете на свои мероприятия, хотят узнать что-то новое, зачастую они представляют достаточно узкую аудиторию ваших имеющихся клиентов или предполагаемых клиентов, уже знакомых с вами. Чтобы привлечь «свежую кровь» и расширить зону охвата, вам нужно активизировать работу в отраслевых организациях, ассоциациях и научных учреждениях. Немалую помощь вам могут оказать и компании, специализирующиеся в области PR — обычно у них имеется достаточно информации, чтобы показать вам новые интересные возможности.

Чтобы добиться успеха в этой области, подумайте о следующем:

• Определите на основании портрета идеального клиента, где может концентрироваться ваша целевая аудитория.

• Составьте список интересных тем, основанных на вашей карте ценностного предложения и связанных с уместными для клиента проблемами, решениями, тенденциями и т. д.

• Выберите выступающего из вашей компании. В небольших компаниях это может быть высший руководитель, которого вы представляете аудитории как эксперта или идейного лидера. В более крупных компаниях это может быть сотрудник на уровне директора подразделения.

• Творчески подходите к процессу создания образовательного контента, обладающего непосредственной ценностью для аудитории.

• Выделите время для проведения исследований по вопросу, кто и на какую тему уже выступал перед той или иной группой собравшихся (это позволит вам лишний раз убедиться в том, что это группа на самом деле представляет вашу целевую аудиторию).

• Познакомьтесь с календарем мероприятий группы и требованиями к созданию ее графиков.

• Познакомьтесь с организаторами и узнайте у них, какие критерии и процессы используются для оценки потенциальных выступающих.

• Создайте список идей для первой презентации и последующих шагов, точно соответствующих интересам аудитории.

• Подумайте об организации совместных маркетинговых шагов с другими участниками, а также спонсорстве или продвижении интересного для вас мероприятия.

• Будьте упорны — не все получается с первого раза…

Рис. 10–1 Набор инструментов идейного лидера

Работа с независимыми группами слушателей (в частности, выступления перед ними) зачастую приводит к появлению публикаций в СМИ, как до, так и после мероприятия. Наличие таких публикаций может привести к росту числа посетителей. Поэтому освещение мероприятия в СМИ не следует упускать из вида.

Запросы, собранные или полученные на мероприятии, ценятся на вес золота. Стимулировать их можно, раздавая посетителям вспомогательные материалы — перепечатки относящихся к делу статей, экспертных докладов, кейсов, электронных публикаций, списков рекомендуемых сайтов или даже информации об интересных разделах вашего собственного сайта. Дайте аудитории возможность оценить выступающего с помощью инструментов обратной связи, позволяющих заинтересованным участникам подписаться на ваши рассылки или попросить о встрече или звонке. Основная цель вашей работы в этом канале — превратить интерес в осознанные возможности, позволяющие продолжить общение и начать процесс квалификационного отбора лидов.

Связи, установленные в процессе публичных выступлений перед независимыми группами, повышают шансы на то, что со временем вашу компанию начнут упоминать в прессе. Репортеры и редакторы регулярно обращаются к профессиональным источникам в поисках интересных новостей, так почему бы вам не стать для них одним из экспертов в определенной отрасли?

Организация публикаций

В наши дни быть заметным невероятно важно. Поэтому вам стоит подумать о разработке стратегии публикаций новостей о компании и статей в бумажной прессе (оценив при этом затраты на создание контента, тираж различных изданий и его покрытие). Любые созданные вами материалы должны четко говорить о вашем ценностном предложении. Этот процесс может занять некоторое время, однако он невероятно ценен — благодаря ему вы и ваша компания можете надежно закрепиться в важной позиции идейного лидера и доверенного советника. Еще раз напомню, что ваша цель в каждый момент времени — предоставлять аудитории уместные материалы, в наибольшей степени соответствующие портрету идеального клиента и сферам влияния.

Ранее мы уже изучили концепцию развития ценностного предложения с помощью интервьюирования имеющихся клиентов. В частности, мы спрашивали их о том, где они обычно получают информацию, связанную с их профессией и отраслью. Для того, чтобы ваши публикации оказались заметными, нужно понимать, какие публикации получают наибольший отклик, и какие новостные источники в вашей отрасли пользуются наибольшим авторитетом. Это крайне важно для поддержания стабильного контакта с имеющимися и потенциальными клиентами. Чтобы хорошо разбираться в этом вопросе, я советую вам выяснить следующее:

• Какие печатные издания, онлайновые СМИ и блоги пользуются наибольшим авторитетом.

• Какие конкретные издания отслеживает ваша целевая аудитория.