Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Когда идея вашего мероприятия уже оформилась, подумайте о том, каким вопросам нужно уделить особое внимание и что вы будете доносить до аудитории в первую очередь. Ответьте себе на следующие вопросы:

• Определены ли цели кампании?

• Что представляет собой целевая аудитория?

• Что ценного получат участники от этого мероприятия? В чем заключается его цель, и как ее лучше всего описать?

• Связана ли цель мероприятия с вашим ценностным предложением? Уместен ли его контент и подготовлен ли он?

Из чего состоит повестка мероприятия?

• Известны ли имена выступающих и достигнута ли с ними четкая договоренность об участии?

• Есть ли у мероприятия конкретная тема?

• Каков тип мероприятия?

• Каков его формат?

• Какова запланированная продолжительность?

Каким образом можно измерить успех мероприятия?

• Как он повлияет на наши планы?

• Сколько контактов будет включено в процесс нагрева лидов?

• Сколько точек контакта будет задействовано?

• Какая доля предполагаемых клиентов может, по вашим расчетам, превратиться в лиды, готовые к покупке?

• Кто отвечает за сбор и анализ результатов?

Каким образом будет измеряться ROI?

• По лидам, прошедшим квалификационный отбор?

• По количеству участников?

• По издержкам в расчете на зарегистрировавшегося участника?

• По издержкам в расчете на каждого пришедшего?

• По издержкам в расчете на лид, готовый к покупке?

Достаточен ли бюджет, выделенный на мероприятие?

• Величина общих расходов?

• Планируемое количество посетителей?

• Ожидаемые издержки в расчете на посетителя?

• После создания плана можно переходить к развитию стратегии продвижения мероприятия.

Стратегия продвижения

С одной стороны, стратегия продвижения не должна быть слишком назойливой. С другой стороны, ясно, что успех мероприятия, в конечном счете, зависит именно от качественного продвижения. Для создания качественной стратегии продвижения воспользуйтесь приведенными ниже советами:

• Используйте мультимодальный подход — рассылайте желательным участникам электронные и обычные письма и не забывайте им лишний раз позвонить.

• Будьте особенно внимательны при оценке тактики.

• Разрабатывайте рекламные материалы, посвященные мероприятию, в едином стиле с материалами, используемыми командой продавцов.

• Поручите команде продавцов отправлять личные приглашения разрабатываемым лидам.

• Сделайте процедуру регистрации интуитивно понятной и ясной.

• Хорошо продумайте дизайн шаблона для подтверждения регистрации.

• Разместите детали о грядущем мероприятии в заметном месте на вашем веб-сайте.

• Максимально используйте имеющиеся в вашей базе данные для поиска возможных участников.

• Разработайте опросы для использования до, во время и после мероприятия (при необходимости).

Проведите среди лиц, заинтересовавшихся мероприятием, опрос на следующие темы:

• Что хочет получить от мероприятия зарегистрировавшийся участник.

• Что привлекает его в мероприятии

• Каким образом он узнал о мероприятии

• Есть ли у него коллеги, которых имело бы смысл пригласить

Включите в график подготовки мероприятия набор напоминаний:

• За неделю до наступления события — получение подтверждения и рассылка инструкций.

• За день до события…

• В начале дня события…

• Личные телефонные звонки…

В данном случае крайне важен мультимодальный подход — на рис. 11–1 показаны различные способы продвижения вашего мероприятия. Каждый элемент в вашем арсенале мер по привлечению новых лидов будет помогать квалификационному отбору зарегистрировавшихся участников и способствовать тому, чтобы они все-таки пришли. PR может и должен играть важную роль в процессе продвижения.

Рис. 11–1. Тактики продвижения мероприятий

Вам поможет грамотно спланированная система электронной коммуникации с предполагаемыми клиентами, которые уже согласились участвовать в программе нагрева лидов. Полезным может быть и личный звонок с приглашением для объектов вашего холодного обзвона. Грядущее мероприятие — великолепный случай для того, чтобы лишний раз связаться с этими людьми. Заинтересовавшимся можно порекомендовать зайти на ваш сайт за дополнительной информацией. Сайт должен обеспечивать централизованный метод регистрации участников и последующего отслеживания. Зарегистрировавшимся на мероприятие отправьте личное письмо или лишний раз позвоните — это укрепит их в решении прийти к вам.

Реализация