Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Определите свою оценку по ключевым словам. Вот еще один совет. Чтобы не перепутать домысел с фактами, следите за ключевыми словами. Например, оценивая факты, вы можете сказать: «Она сердито посмотрела на меня» или «Он сделал язвительное замечание». Слова «сердито посмотрела» и «язвительное» — ключевые. Они выражают суждения, которые, в свою очередь, вызывают сильные эмоции. Это оценка, а не факт. Посмотрите, насколько отличается фраза «Ее глаза сузились, а губы сжались» от того, что говорите вы: «Она сердито посмотрела на меня». В частности, Мария предположила, что Луис все берет на себя и совсем ее не уважает. Если бы она сосредоточила внимание на его поведении (он много говорил и встречался с боссом с глазу на глаз), то его можно было бы интерпретировать по-разному. Например, Луис, возможно, нервничал, был обеспокоен или не уверен в себе.

Берегитесь трех «артистичных» оценок

Начав осознавать, что и почему делают люди (в том числе — что и почему делаем мы сами), со временем мы приобретем достаточно опыта, чтобы находить всему правильное объяснение. Возможно, наши оценки совершенно верны и подталкивают нас в верном направлении, а может быть, абсолютно ошибочны, но оправдывают наше поведение; в любом случае мы довольны собой и не видим необходимости меняться.

Именно второй вариант оценок обязательно приводит к неприятностям. Например, мы предпочитаем молчание или агрессию, а потом находим вполне подходящее объяснение своей правоты: «Конечно, я раскричался на него. Но ты видел, что он натворил? Он это заслужил» или «Эй, не смотри на меня так, у меня не было другого выхода». Подобные измышления, которые служат нашим собственным целям, называются артистичными историями, которые мы сами для себя сочиняем. Они «артистичны» потому, что позволяют нам чувствовать себя комфортно, несмотря на то что наше поведение не только оставляет желать лучшего, но и приводит к ужасающим последствиям.

Среди всех артистичных историй чаще всего встречаются три описанных ниже.

История жертвы: «Это не моя вина»

Первая из них — это история жертвы. Как можно догадаться из названия, с ее помощью мы предстаем в образе невинных страдальцев. Тема одна и та же: собеседник плохой и ошибается, а мы хорошие и всегда правы. Окружающие поступают плохо, а в результате страдаем мы.

И действительно, такое понятие, как невинная жертва, встречается. Вас остановили на улице и ограбили под угрозой насилия. Когда происходит нечто подобное, это печальный факт, а не выдумка. Вы действительно жертва.

Однако все рассказы о своей несчастной судьбе тенденциозны. Рассказывая историю жертвы, вы забываете о роли, которую сами сыграли в появлении проблемы. Вы рассказываете историю, в которой старательно избегаете фактов, способных засвидетельствовать, как вы собственными поступками (или бездействием) углубили проблему.

Например, на прошлой неделе начальник отстранил вас от ведения крупного проекта, что очень вас обидело. Вы пожаловались всем, кому было можно, как с вами жестоко обошлись, но конечно, не упомянули при этом, что завалили все сроки по важному проекту и тем самым подвели босса, потому вас и отстранили. Нет, об этом вы умалчиваете, ведь для вас важно лишь то, что начальник вас обидел.

Чтобы подтвердить свою историю жертвы, вы делаете акцент исключительно на своих благородных мотивах: «Мне понадобилось больше времени, потому что я хотел выполнить все требования без исключения». Затем вы говорите себе, что пострадали за добродетель, а не за проступки: «Просто он не ценит такого человека, как я, который не пропускает ни малейшей детали». (Дополнительный эпитет превращает вас из жертвы в мученика. Прекрасно!)

История о злодее: «Это ты во всем виноват»

Такие подленькие истории создают, превращая обычных порядочных людей в злодеев. Мы приписываем им самые низменные мотивы, а потом рассказываем всем подряд о недостатках противной стороны с таким видом, будто оказываем всему миру очень большую услугу.

Например, мы в самых черных красках описываем босса, который просто помешан на качестве продукции и злобствует из-за несоблюдения стандартов. Если супруг недоволен, что вы не выполнили какое-то обещание, он сразу же воспринимается как упрямый и непреклонный человек.

В истории жертвы мы преувеличиваем собственную невиновность, а в истории о злодее — вину окружающих. Мы автоматически приписываем им худшие из возможных мотивов и не учитываем положительных намерений, которые могут быть у этих людей. Чаще всего при создании таких историй прибегают к методу навешивания ярлыков. Например: «Не могу поверить, что этот идиот снова выдал мне некачественные материалы». Наклеивая ярлык, мы уже имеем дело не с полноценным человеком, а с идиотом.