Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Чтобы поберечь нервы, учитывая пути к действию других людей (независимо от того, насколько они отличаются от наших), помните: мы пытаемся понять их точку зрения, но совсем не обязательно должны с ней соглашаться или поддерживать ее. Понимание не подразумевает согласие. Осознав путь к действию собеседника, мы не обязаны принимать его как непогрешимую истину. Позже у нас будет достаточно времени, чтобы самим высказать свое мнение. Сейчас же мы только пытаемся узнать, что думают другие, чтобы понять их чувства и поступки.

Учитываем путь к действию: Венди

Давайте теперь сведем все рассмотренные приемы в один наглядный пример. Мы возвращаемся к Венди, которая только что пришла домой после свидания с парнем, так испугавшим вас. Вы распахиваете дверь, впускаете Венди и запираете замок на два оборота. Затем начинается разговор.

— Как ты мог поставить меня в такое неловкое положение! — восклицает Венди. — Наконец-то я понравилась парню, но теперь он больше не будет со мной общаться! Я тебя ненавижу!

— Это не парень, а потенциальный уголовник. Ты достойна лучшего. Зачем тратить на него время?

После того как за Венди захлопывается дверь спальни, вы тяжело опускаетесь в кресло в гостиной. Эмоции кипят, вы с ужасом представляете, что произойдет, если Венди продолжит встречаться с этим парнем. Вам обидно из-за ее слов о ненависти. Вы чувствуете, что ваши отношения стремительно портятся.

Поэтому спросите себя: «А чего я действительно хочу?» Размышляя над этим, вы поймете, что ваши мотивы изменились, желание контролировать Венди и защититься самому отошло на задний план. Ваша главная цель выглядит сейчас намного лучше: «Я хочу понять, что она чувствует. Мне нужны хорошие отношения с Венди. И я хочу, чтобы она принимала решения, которые не навредят ей».

Вы не знаете, стоит ли говорить с ней сегодня же, но уверены в одном: разговор — это единственный способ продвинуться вперед. Поэтому пытаетесь. Итак, вы стучитесь в дверь ее спальни:

— Венди! Можно с тобой поговорить?

— Если хочешь.

Вы входите и садитесь на кровать.

— Мне очень жаль, что я поставил тебя в неловкое положение. Так нельзя было поступать. [Извинение для восстановления безопасности.]

— Ты часто так делаешь. Похоже, ты хочешь до мелочей контролировать мою жизнь.

— Может, поговорим об этом? [Призыв.]

— Это неважно, — в голосе Венди слышатся злые нотки, — ведь ты отец, правильно?

— По тому, как ты это говоришь, понятно, что это очень важно. [Зеркальное отражение.] Я действительно хочу понять, почему ты думаешь, что я контролирую твою жизнь. [Призыв]

— Чтобы найти, к чему бы еще придраться? У меня наконец-то появился друг, который принимает меня такой, какая я есть, а ты пытаешься отвадить его!

— Значит, тебе кажется, что я не одобряю твои поступки, а твой друг — единственный, кто поддерживает тебя? [Перефразирование.]

— Не только ты. У всех моих подруг есть парни, которым они нравятся. Дуг — первый, кто стал со мной встречаться. Я не знаю… ну, неважно.

— Я понимаю, как ты себя чувствовала, когда на других парни обращали внимание, а на тебя нет. Наверное, я бы чувствовал то же самое. [Перефразирование.]

— Так зачем же ты ставишь меня в такое неловкое положение?

— Дорогая, я хочу попытаться выяснить все до конца. Мне кажется, что одна из причин, почему ты одеваешься иначе и проводишь много времени в разных компаниях, в том, что тебе кажется, будто тобой пренебрегают друзья, родители и знакомые. Это так? [Задел.]

Следует продолжительная пауза, и вдруг Венди прорывает:

— Почему я такая уродливая? Я пытаюсь изменить внешность, но…

В этот момент разговор касается сути проблемы, отец и дочь обсуждают, что происходит в действительности, и начинают лучше понимать друг друга.

Помните об основных правилах

Предположим, вы приложили все усилия, чтобы собеседник почувствовал себя в безопасности для разговора. После призыва, отражения, перефразирования и затравки он откровенно рассказывает о своем пути к действию. Теперь ваша очередь что-то сказать. А если вы в чем-то с ним не согласны? Какие-то из его фактов неверны, а основанные на них умозаключения ошибочны или существенно отличаются от ваших? Что делать теперь?

Соглашайтесь

Если понаблюдать за жаркими спорами в семьях или трудовых коллективах, можно заметить одну общую, довольно интригующую черту. Хотя стороны отчаянно спорят, на самом деле они находятся в яростном согласии друг с другом. Они согласны по основным пунктам, но продолжают бороться, потому что нашли способ превратить незначительные различия в ожесточенный спор.