Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Факты объективны. Благодаря фактам начало беседы оказывается самым безопасным. По своей природе они не вызывают никаких противоречий, именно поэтому и называются фактами. Например, рассмотрим такое высказывание: «Вчера ты опоздал на работу на двадцать минут». Здесь нет ничего спорного. С другой стороны, умозаключения субъективны, например заявление: «Тебе нельзя верить». Едва ли его можно назвать фактом, это скорее оскорбление, и его определенно можно оспорить. В конце концов, мы хотим поделиться своими размышлениями, и совсем не обязательно начинать диалог с противоречивых высказываний.

Факты убедительны. Кроме того, что факты объективны, они в отличие от умозаключений еще и убедительны. На фактах основывается убеждение. Поэтому, если вы хотите убедить собеседников, не начинайте разговор со своих умозаключений, лучше начните с собственных наблюдений. Например, какая фраза кажется вам более убедительной: «Немедленно прекрати эти сексуальные домогательства!» или «Когда мы разговариваем, ты окидываешь меня взглядом с ног до головы и не смотришь в лицо, а иногда даже кладешь руку мне на плечо»?

Говоря об убедительности, стоит напомнить, что ваша цель состоит не в том, чтобы убедить других в своей правоте. Ведь мы не пытаемся победить в этом диалоге. Нам нужно только, чтобы к нашему мнению прислушались. Мы стремимся лишь к тому, чтобы собеседники поняли, как у разумного, рассудительного и достойного человека могло сложиться определенное мнение.

Начиная с шокирующих или обидных умозаключений («Хватит пожирать меня глазами!» или «Я думаю, нам пора объявить о своем банкротстве»), тем самым мы подталкиваем других делать нас героями истории о злодее. Поскольку мы не предоставляем им никаких фактов в поддержку своего вывода, им приходится строить догадки, почему мы сказали именно так. Скорее всего, они сочтут нас либо глупыми, либо злыми.

Значит, если ваша цель — объяснить другим, каким образом такой разумный, рассудительный и достойный человек, как вы, пришел к подобному выводу, необходимо придерживаться фактов.

Если же вы не уверены в фактах, которыми располагаете (то есть можете предложить лишь поспешные умозаключения), найдите время и сначала обдумайте их, прежде чем вступить в ключевую дискуссию. Предварительно отделите факты от догадок, это и будет вашим домашним заданием перед началом важного разговора.

Факты беспристрастны. Если вы действительно хотите поделиться своим мнением, начинать разговор с него не стоит, поскольку оно (особенно приведшее к неблагоприятным умозаключениям) может показаться собеседникам неожиданным и обидным. Одним неудачным предложением можно разрушить атмосферу безопасности.

— Я бы хотел поговорить с вами о вашем стиле руководства. Вы слишком контролируете меня, и это сводит меня с ума, — говорит Брайан.

— Что? — недоуменно восклицает Фернандо. — Я просто спросил, успеете ли вы к сроку, а вы обвиняете меня…

Если вы начнете со своих сложившихся выводов (и тем самым разрушите безопасность), то никогда не доберетесь до реальных фактов.

Начните путь с фактов. Чтобы поговорить о своих умозаключениях, нужно вовлечь собеседников в свой путь к действию. Пycть они прочувствуют его с начала и до конца, вплоть до тех выводов, к которым вы пришли. Пусть собеседники посмотрят на ситуацию с вашей точки зрения, основываясь на ваших фактах. Таким образом, когда вы расскажете о своих умозаключениях, они смогут понять, как вы к ним пришли.

Сначала факты — и только потом умозаключения, и убедитесь при этом, что вы излагаете их как возможные выводы, а не как известные факты.

— Как только я начал работать здесь, — говорит Брайан, — вы вызывали меня к себе дважды в день, то есть чаще, чем других сотрудников. Кроме того, вы попросили меня сообщать вам обо всех своих идеях, прежде чем включать их в проект. [Факты.]

— Что вы хотите этим сказать? — спрашивает Фернандо.

— Я не понимаю, зачем вы это делаете, и начинаю сомневаться, доверяете ли вы мне. Может быть, вы думаете, что я не подхожу для этой работы, или не доверяете мне. Что происходит? [Одно из возможных умозаключений.]

— На самом деле, — объясняет Фернандо, — я просто пытался дать вам рекомендации до того, как проект наберет полную силу. Мой предыдущий помощник работал над проектами самостоятельно, и почти в самом конце выяснялось, что он упустил какой-то ключевой момент. Я просто не хочу, чтобы вы допустили такую ошибку.

Завоюйте право поделиться своими умозаключениями, начав с изложения фактов. Они закладывают основу для любой щекотливой беседы.

Объясните свою точку зрения

Поделиться сложившейся точкой зрения может быть не так просто. Даже если вы начнете с фактов, собеседник все равно может начать защищаться, когда вы перейдете к своим умозаключениям, потому что, как бы там ни было, вы высказываете потенциально неблагоприятное суждение о нем.