Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Чтобы узнать точку зрения собеседников по обсуждаемому вопросу, приветствуйте их попытки поделиться своими фактами, умозаключениями и чувствами, а также внимательно выслушайте, что они скажут. Не менее важно самому быть готовым отбросить или изменить сделанные выводы по мере того, как в общий фонд мнений поступает новая информация.

Не будьте категоричными

Если вы внимательно посмотрите на варианты, которые мы успели предложить, то заметите, что они объединяют в себе в некатегоричной форме как факты, так и умозаключения. Например: «Мне бы хотелось узнать, почему…»

Данный прием подразумевает, что мы говорим о своих выводах именно как об умозаключениях, но не как о непреложных фактах. Если вы начинаете фразу словами «Может, ты не знал…», предполагается, что вы не совсем уверены. Слова «По-моему…» подчеркивают, что вы просто делитесь своим мнением, не более того.

Делясь своими выводами, постарайтесь сочетать уверенность и скромность. Говорите так, чтобы было ясно: вы убеждены в правоте своих выводов, но при необходимости готовы изменить точку зрения. Для этого вместо «Факты доказывают…» скажите: «На мой взгляд…»; замените «Всем известно…» на «Я поговорил с тремя из наших поставщиков, и они думают…» Смягчите фразу «Мне совершенно ясно…», сказав: «Я начинаю сомневаться…»

Почему нужно смягчать высказывание? Потому что наша цель — добавить свое мнение в общий фонд, а не навязать его собеседникам. Если проявить чрезмерную настойчивость, информация не дойдет по назначению. Кроме того, мы не можем быть совершенно уверены, что наши факты и выводы соответствуют истине, ведь наши наблюдения могут оказаться ошибочными. Наши выводы — это всего лишь грамотно сделанные умозаключения.

Отказ от категоричности в разговоре не только поможет выразить нашу готовность изменить точку зрения, но и придаст уверенности собеседникам, вызывая их на откровенный разговор. Ирония состоит в том, что, когда мы общаемся на спорные темы с людьми, которые относятся к нам настороженно, чем больше мы пытаемся проявить настойчивость, тем все менее убедительными кажемся.

Другими словами, вес нашим словам придают именно некатегоричные высказывания.

Отсутствие категоричности не означает робость. Некоторые так боятся произвести впечатление слишком настойчивых и напористых, что совершают ошибку и движутся в противоположном направлении. Им кажется, что единственный безопасный способ поделиться щекотливой информацией — делать вид, что она не имеет никакого значения: «Я знаю, что это, наверное, неправда…» или «Можешь считать меня сумасшедшим, но…»

Начиная с подобного утверждения и произнося его тоном, который выдает ваши сомнения, вы сводите на нет эффект своих слов. Одно дело — быть скромным и готовым к диалогу, и совсем другое — сомневаться во всем. Говорите так, чтобы было понятно, что вы делитесь своим мнением и при этом ничего не боитесь.

Тест для проверки эффективности своих слов

Чтобы понять, как лучше всего поделиться своими умозаключениями, стараясь не быть ни слишком напористым, ни чересчур мягким, рассмотрим такие примеры.

Слишком мягко: «Наверное, это глупо, но…» Слишком жестко: «Как ты мог украсть у своих!» Удачный вариант: «Кажется, ты берешь это домой для своих собственных нужд. Это так?»

Слишком мягко: «Мне стыдно даже упоминать об этом…» Слишком жестко: «Когда ты успел пристраститься к наркотикам?» Удачный вариант: «У меня сложилось впечатление, что ты принимаешь наркотики. Прав ли я или ошибаюсь?»

Слишком мягко: «Возможно, это моя вина, но…» Слишком жестко: «Ты бы и собственной матери не доверил приготовить яичницу!» Удачный вариант: «Мне кажется, ты мне не доверяешь. Это так? Если да, то я бы хотел знать, почему потерял твое доверие».

Слишком мягко: «Может, я слишком сексуально озабочен, но…» Слишком жестко: «Если ты не научишься удовлетворять мои потребности, я ухожу!» Удачный вариант: «Не думаю, что ты делаешь это намеренно, но в некоторые особые моменты я чувствую себя отвергнутым».

Искренность партнера — ваша цель

Когда вы просите собеседников поделиться своими мыслями, важно правильно сформулировать это приглашение. Нужно не просто убедить их высказаться, но и сделать это так, чтобы они поверили, что вас действительно интересуют их мысли, какими бы спорными они ни были. Собеседники должны чувствовать себя в безопасности, тогда они захотят поделиться своими наблюдениями и умозаключениями, даже если их мнения в чем-то отличны от ваших. Иначе они будут хранить молчание, и вы не сможете проверить точность своих взглядов.