Ключевые стратегические инструменты. 88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер

База данных PIMC – это «набор статистически задокументированного опыта, накопленного тысячами видов бизнеса, который предназначен помочь пользователям понять, какие виды стратегии (например, построенные на основе качества, ценообразования, вертикальной интеграции, инновациях, рекламе) работают лучше всего в конкретной среде бизнеса. Эта база данных является важным ресурсом для решения управленческих задач, а также для оценивания показателей деятельности бизнеса, анализа новых возможностей для бизнеса, оценивания новых стратегий и тестирования их в реальных условиях, а также проведения скрининга бизнес-портфелей».

Ее создатели, ориентируясь на запросы пользователей, поставили перед собой амбициозные цели. Эта база данных «помогает менеджерам разобраться со средой, в которой действует их бизнес, и правильно на нее реагировать, разрабатывать и тестировать стратегии на основе различных стратегических и финансовых показателей. Она позволяет идентифицировать те важные стратегические факторы, благодаря которым бизнес добивается лучшей и устойчивой позиции. Те виды бизнеса, которые позиционируют себя как победители в игре стратегий, используя для этого устойчивое преимущество, выигрывают и по показателям деятельности».

Как пользоваться этим инструментом

Подпишитесь на услуги этой базы данных и используйте процессы, применяемые в PIMC, для решения своих задач, в частности следующих.

1. Определить сущность бизнеса и выявить его ключевые проблемы, взяв за основу следующие данные.

• Из отчета о прибыли на инвестированный капитал: какой уровень рентабельности «ожидается» для сопоставимых видов бизнеса (см. рис. 52.1)?

• Из отчета об изменении рыночной доли: какой уровень приращения/потери рыночной доли «ожидается» для сопоставимых видов бизнеса?

• Из отчета о маркетинговом бюджете: какой уровень расходов на маркетинг «ожидается» для сопоставимых видов бизнеса?

• Из отчета о рыночной привлекательности/конкурентной силе: насколько привлекательна продуктовая/рыночная позиция у сопоставимых видов бизнеса?

2. Создать количественный профиль бизнеса.

3. Ввести значения переменных выборки и запустить программу составления выборки сопоставимых видов бизнеса, учтенных в PIMC.

4. Проанализировать результаты.

5. Понять, какие результаты «ожидаются» у сопоставимых видов бизнеса, учтенных в PIMC.

6. Понять, каким является потенциал бизнеса.

Рис. 52.1. PIMC: отчет о прибыли на инвестированный капитал

Источник: по материалам сайта www.pimsonline.com

Когда следует пользоваться данным инструментом

Прибегайте к этому инструменту, когда вам необходимо протестировать на чувствительность вашу стратегию или финансовые прогнозы и сравнить их с результатами, достигнутыми другими участниками в вашей и родственных отраслях.

Когда следует проявлять осторожность

Из-за расходов на подписку услуги этой базы данных оказываются менее доступными для небольших и средних компаний, хотя у них могут быть трудности с получением нужных им данных. Основную долю подписчиков PIMC составляют крупные, с большим числом видов бизнеса мультинациональные компании, результаты деятельности которых учитываются в этой базе. К тому же выборка больше смещена в сторону производственных участников, а провайдеры услуг в ней представлены меньше.

По словам Генри Минцберга (см. инструмент 69), услуги PIMC больше полезны как прием, применяемый для оценивания того, «где мы находимся сейчас, а не как мы этого добились».

53. Составляющие маркетинга 4 Р (Маккарти)

Инструмент

«Это сработает. Я в маркетинге гений», – скоромно заявила Пэрис Хилтон. Однако в маркетинге от разговоров до реальных продаж путь неблизкий.

Если выбранная вами родовая стратегия относится к дифференциации, вам надо постараться воспользоваться подходящим для этого маркетингом. Лучшее, с чего можно в этом случае начать, это – как и на протяжении последних четырех десятилетий – 4Р.

Товар или услуга могут относиться к категории особых, но сами по себе они продаваться не будут. Продукт как таковой является лишь одним из четырех ключевых компонентов маркетингового набора 4Р, разработанного в 1960-х гг. Джеромом Маккарти (см. рис. 53.1). Вот что входит в его состав:

• продукт (product);

• место (дистрибьюция) (place);

• цена (price);

• продвижение (promotion).

Маркетинг, если следовать подходу Маккарти и нескольким поколениям маркетологов после него, – это предложение правильного продукта в правильном месте по правильной цене и при правильном продвижении. В этом случае продукт будет продаваться.