Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж

Работа с возражениями включает четыре действия.

1. Выслушайте собеседника.

2. Примите его высказывания, не осуждая и не комментируя их в негативном свете.

3. Определите смысл его слов.

4. Ответьте на возражения.

Все возражения делятся на две категории:

– нужные;

– ненужные.

«Нужные» возражения связаны с обсуждаемой темой: деталями презентации, качеством товара, приемлемостью условий. «Ненужные» – это следствие недоверия, фильтра восприятия или сбивчивости и неуверенности клиента. Ненужные возражения, тем не менее, необходимы заказчику, чтобы «проверить» менеджера по продажам и убедиться в его общей адекватности. Если вы видите, что с помощью ненужных возражений вас просто проверяют, то постарайтесь дать максимально быстрый и адекватный ответ на них. Примерами таких ненужных возражений могут быть следующие: «Сейчас нет времени»; «У меня сейчас уже столько предложений, что это лишнее» и т. д. Данные возражения – реакция клиента на его боязнь получить лишнюю информацию. Здесь отвечать можно эмоционально и не обязательно доказательно. Например: «Я уверен – то, что я сейчас скажу, не займет много времени и будет вам интересно». Или: «Я не скажу вам ничего лишнего». Обычно ненужные возражения проявляются в первые 3–4 минуты разговора с клиентом. Все остальные можно, скорее всего, отнести к нужным, которые относятся к сути бизнеса и товара.

Нужные возражения также можно разделить на два типа:

– настоящие возражения, содержащие реальную причину;

– ненастоящие возражения, скрывающие реальную причину.

Вот пример ненастоящих возражений: клиент связан определенными отношениями с поставщиком (у него есть указания от руководства не сотрудничать с большим числом поставщиков), но ваше предложение кажется ему интересным. Тем не менее он не может открыто признаться в этом и попросить времени на обсуждение вопроса с руководством. Вместо этого он будет давать уклончивые ответы, запрашивать дополнительную информацию, но не предпринимать каких-либо шагов навстречу. Иногда в таких случаях клиент просто не хочет выдавать, что у него есть какие-то специальные предложения от конкурирующих организаций.

В качестве примера можно взять и другое возражение: «Я думаю, что условия поставки, о которых вы говорите, для нас не совсем приемлемы. Вы предлагаете слишком высокую цену доставки». Данное возражение может быть как настоящим, так и ненастоящим (в случае если клиент хочет выиграть время, подумать, получить скидки или вовсе отказать).

Для выяснения истинных причин можно воспользоваться рядом приемов, например, преобразовать возражение в вопрос. Так, в ответ на приведенную выше фразу можно ответить: «Значит ли это, что для вас является определяющим не сам факт наличия доставки, а ее стоимость?» По реакции клиента вы поймете, насколько честен заказчик с вами. Если он до этого назвал истинную причину, то его слова будут приблизительно такими: «Да, для нас действительно важным моментом является стоимость доставки, у нас нет своего парка машин». Тогда приходит пора открытых уточняющих вопросов, помогающих полностью понять систему работы компании клиента и систему доставки в ней. По результатам такого анализа необходимо понять, можете ли вы предложить клиенту действительно что-то интересное.

Как только вы оцените ситуацию, максимально развернуто опишите ее причину: «То есть можно сказать, что для вас стоимость доставки является определяющей, так как вы сейчас ведете активную работу по сокращению издержек и для вас важно, возьмем ли мы стоимость доставки на себя?» На этом этапе клиент должен либо подтвердить обнаруженную вами причину, либо обозначить новую. Если ваша догадка подтвердилась, вам необходимо определить сложность данной проблемы – можете ли вы пойти на оплату доставки или нет. Если да, то далее имеет смысл обговаривать условия: «Хорошо, нет проблем, мы можем пойти на оплату доставки для вас при условии определенных объемов закупок».

Если же вы не готовы оплачивать доставку, то можно прибегнуть к помощи приема, который называется «Преувеличить-приуменьшить».

Для начала вы фиксируете проблему вслух: «Да, ситуация непростая, так как мы не можем оплатить вам доставку, однако…» Вторая часть: «… однако хочу обратить ваше внимание на то, что те цены, которые я предлагаю, ниже рыночных на 3–5 %. Это дает возможность сэкономить определенные деньги на доставку товара, и чем больше у вас заказ, тем больше вы экономите. Мы можем составить заказ таким образом, чтобы рассчитать его оптимальную стоимость в зависимости от загрузки товара, от объема машины и т. д.». Таким образом, вы не избегаете проблемы, но говорите об определенных преимуществах для клиента. И даже если этих преимуществ нет, все равно есть вы, ваше воображение и опыт работы, которые помогут вам объяснить, почему ваш товар лучше и клиенту стоит брать товар именно у вас.

Часть 6. Вопросы, способствующие эффективным продажам