Код убеждения. Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта

От: Мэри К.

Отправлено: среда, 2 ноября 2005

Тема: можете считать меня сумасшедшей, но это сработало!

ЧТЗ – Этим утром я встречалась с клиентом, который ушел от меня к конкурентам около двух лет назад, после смены финдиректора. Это был очень прибыльный клиент, с которым мы успешно сотрудничали и которого упустили только потому, что не были знакомы с новым финдиректором. Мы полтора года пытались устроить встречу, и наконец у нас получилось. Была всего одна попытка, поскольку парень уже устал от нашей назойливости, поэтому я решила воспользоваться советом Патрика Ренвуазе и взяла с собой 111 476 долларов наличными – именно такую сумму мы собрали для них в 2004 году в рамках нашего сотрудничества. (Я не была уверена на сто процентов, что буду доставать деньги, поскольку лично я относилась к этому как к спорному, чуть ли не оскорбительному жесту.) Начало встречи прошло хорошо, но я не собиралась уходить от него с пустыми руками, поэтому, когда пришло время сообщить о том, насколько его компания важна для нас, я открыла чемодан… у него чуть глаза на лоб не вылезли (я почувствовала себя наркодилером). Через 15 минут мы подписали контракт и уже через две недели приступим к сотрудничеству. «Никто еще не привлекал мое внимание таким способом». Он понял, что он много значит для нас, поскольку мы не поленились принести наличные, чтобы буквальным образом «показать ему выгоду». Меня не ограбили, и я вернула деньги в банк.

Невероятно!

Я не могла не поделиться этим с вами, ребята, я даже не думала, что это сработает!

Мэри

Помните CodeBlue из раздела доводов в главе 6? Они применили доводы в пользу:

⇨ Исключительной скорости.

⇨ Исключительно научного подхода.

⇨ Исключительного сервиса.

Сотрудничая с SalesBrain, Пол Гросс, президент компании, убедился, что использование реквизитов создает эффективный захватывающий сигнал. Позже Пол признался:

«Одной из самых эффективных кампаний, которые мы когда-либо запускали, была кампания с реквизитом: коробка с мусором! Мы отправили ее представителю крупнейшей страховой компании в Америке, чтобы продемонстрировать пострадавшие от воды строительные материалы – отделочные плиты, напольные покрытия, деревянные элементы. Это привлекло внимание многих руководителей, и наш бизнес стал процветать» (рис. 8.6).

Рис. 8.6. Реквизит CodeBlue

Необходимо запомнить: использование реквизитов

⇨ Аудитория не запомнит много из того, что вы им расскажете, но точно запомнит реквизит. Бутылка вина на конференции по зависимостям может навлечь на вас гнев слушателей, а может вызвать всеобщий восторг. Все зависит от проблемы людей, собравшихся в аудитории, а также уместности и оригинальности вашего реквизита. Сначала проверьте, затем используйте!

⇨ Вам необходимо использовать реквизит по заранее подготовленному плану. Не стоит просто держать его в руке. Учитесь рассказывать истории, в которых главный герой – это ваш реквизит. Вспомните, как Стив Джобс аккуратно держал конверт и медленно вытаскивал из него ноутбук!