Коммерческая деятельность: конспект лекций

Культура предпринимательства состоит из внутренней и внешней культуры предпринимательских фирм. Внутренняя культура отображает взаимоотношения участников бизнеса внутри фирмы. Внешняя культура воплощает в себе соблюдение правил культурного поведения предпринимателей по отношению к своим поставщикам, потребителям, покупателям и другим участникам бизнес-операции, с которыми контактирует предприниматель в процессе своей деятельности.

Существуют открытая и закрытая культура поведения предпринимателя. Открытой называется культура, выставленная напоказ, на всеобщее обозрение. А закрытая – является истинным, негласным образом поведения предпринимателя.

Культура предпринимательства, как и мораль, является важным правилом ведения предпринимательского дела, несмотря на то, что правила эти не имеют официального письменного подтверждения.

Имеются две составляющих стороны культуры предпринимательства.

1. Представление предпринимателя о ценностях бизнеса. У каждого предпринимателя существует своя шкала ценностей, свои цели, своя точка зрения на потребителей, спрос на товар, качество товара, способы расчетов затрат и прибыли.

2. Правила и нормы поведения во время проведения бизнес-операций. Каждый предприниматель устанавливает для себя определенные правила и нормы поведения, необходимые для успешного сотрудничества с участниками операций.

Конкретное поведение – поведение предпринимателя в процессе проведения какой-либо бизнес-операции, где он воплощает в жизнь усвоенные им правила и нормы культурного поведения.

Культура предпринимательства включает в себя несколько отраслей, в которых наиболее часто происходит ее проявление: культуру обслуживания, культуру торговли, административно-управленческую культуру.

Культура предпринимательства не является самостоятельным процессом, она объединяет как культуру предпринимателя, так и культуру других участников бизнес-операции, культуру работников, культуру потребителей и покупателей.

Недостаток культуры предпринимательства у современных бизнесменов приводит к образованию посреднического предпринимательства, в котором получение небольшой, но быстрой прибыли ценится бизнесменами выше, чем планирование и проведение крупных бизнес-операций.

В процессе предпринимательской деятельности бизнесмену приходится вступать в такую форму общения с партнерами, как деловые переговоры. Для того чтобы правильно провести эту деловую встречу, необходимо приобрести навыки общения во время переговоров.

Перед тем как отправиться на важную деловую встречу, необходимо обдумать, что и как говорить партнерам по переговорам. Следующим важным фактором является создание подходящей атмосферы во время переговоров. Встреча начинается с приветствия, представления деловых партнеров друг другу. Следующим этапом встречи является изложение проблемы, введение в курс дела, определение характера проблемы.

Далее бизнесмен должен изложить свою позицию в отношении данного вопроса, после чего начинается обсуждение темы с партнером. Обсуждение заканчивается заключением договора о путях решения проблемы. После того, как в процессе диалога намечаются основные варианты решения обсуждаемой проблемы, переговоры можно завершить.

Начинать переговоры нужно с важных аспектов, которые необходимо обсудить. Если в процессе обсуждения партнеры приходят к согласию, следующим этапом общения будет обсуждение деталей.

В процессе переговоров бизнесмену очень важно помнить о манере своей речи. Говорить нужно не очень громко, но внятно, речь должна быть неторопливой, четкой и понятной. Для достижения положительного влияния на партнера по бизнесу, можно показать образцы или фотографии, которые послужат партнерам подтверждением эффективности их участия в предлагаемом проекте.

Не стоит начинать переговоры сразу с важнейших вопросов, которые требуют активных обсуждений. Лучше перейти к ним позднее, после общего введения в курс дела.

Свои высказывания бизнесмен должен уметь точно и кратко аргументировать, не давая пустых обещаний. Если переговоры заходят в тупик, необходимо попробовать рассмотреть проблему с другой стороны. Если бизнесмен не согласен с партнером, свое несогласие он должен выражать конструктивно, без резких высказываний. Нужно уметь уступать партнеру в мелочах, выигрывая в главном.

Завершать сделку нужно в то время, когда партнер будет готов к этому. Если бизнесмен предстает в роли покупателя, не стоит торопиться соглашаться с предложением продавца. Время всегда на стороне покупателя. В случае несогласия покупателя с предложенными условиями продавец может предложить более выгодные для покупателя условия, которые его устроят.

При переговорах с иностранцами необходимо обратить внимание на их стиль поведения, их традиции, которые нужно учитывать.