Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Ну и четвертая группа участников — случайные компании. Случайные — совсем не значит мелкие или не имеющие никакого отношения к профилю выставки. Это скорее означает «участники, имеющие смутное представление о том, для чего они здесь находятся». Это могут быть крупные холдинги, для которых специализация выставки не является профильной и потому ей не уделяется особое внимание, однако участие в выставке считается обязательным, потому что кто-то сказал, что «так надо», или чтобы можно было при случае козырнуть своей причастностью к еще одной сфере бизнеса.

В эту группу могут «затесаться» компании, каким-то боком причастные к профильному бизнесу, но не имеющие никаких конкретных целей. Например, компании, у которых есть годовой маркетинговый бюджет, но никто не знает, на что его потратить. Поэтому в число маркетинговых мероприятий в обязательном порядке включается участие в разных выставках — по принципу: чем чаще, тем лучше. Помимо расходования маркетингового бюджета конкретные задачи участия в выставке не ставятся. То есть компания участвует в ней по так называемым «внутриполитическим соображениям».

На стендах таких компаний прохлаждаются скучающие мальчики и девочки в деловых костюмах, пьется коньяк и мартини за ширмой с приятелями из аналогичных фирм и т. д., и т. п. Научиться у них чему-то — задача в большинстве случаев почти бесперспективная. Их основное занятие на выставках — общение со старыми знакомыми и наблюдение за происходящим на стендах конкурентов.

Стадия третья. Изучение процесса закупок

Стадия изучения товара и рынка (в том числе знакомство с профессиональной средой) — самое подходящее время для того, чтобы обогатить свою копилку знаний сведениями об организации процесса закупок. В этом могут помочь: опыт предшественников, советы и рекомендации коллег, чтение литературы, участие в профессиональных тренингах и семинарах, ну и, конечно, специализированные книги.

Самый эффективный и быстрый способ обучения на профессиональном жаргоне закупщиков называется «вагончиком». Что это означает? Это означает, что надо найти среди своих коллег специалиста по закупкам, к которому можно «прицепиться», как вагон к паровозу. Посмотреть, как он работает, послушать, как он общается с поставщиками, почитать письма, которые он пишет, задать ему все интересующие вас вопросы, узнать его мнение по волнующим вас темам и т. д., и т. п. При этом самое главное — помнить, что простое копирование действий и методов не приведет к успеху. Любые наблюдения надо осмысливать и создавать свою личную «систему» организации закупок.

Увы, возможность побыть «вагончиком» представляется далеко не всегда и не всем. Большинство известных мне менеджеров и директоров по закупкам сразу становились «паровозиками». Поэтому я бы посоветовала начинающим закупщикам надеяться только на себя — на свое терпение и желание достичь успеха во что бы то ни стало.

Конечно, трудно лезть в воду, не зная броду. А иногда даже и опасно. Поэтому, прежде чем с головой бросаться в бездну закупок, надо получить хотя бы элементарный минимум знаний об этой сфере деятельности. И если рядом нет опытного советчика, толковых книжек и некогда посещать обучающие тренинги, то остается только одно: метод глубокого погружения. На самом деле это совсем не так страшно, главное — понять для себя, что основное в закупках и как наиболее оптимально организовать сам процесс.

Кстати, один из эффективных способов самообучения, который можно отнести к методам погружения, — это имитация переговоров. Обычно таким приемом пользуются матерые закупщики с целью вынудить поставщика выдать всю имеющуюся у него информацию о своих и чужих товарах.

Со стороны имитация переговоров выглядит как обычные переговоры, все очень серьезно и по-настоящему. Конечно, если не знать истинных целей закупщика.

Например, если закупщику нужна подробная информация о каком-либо товаре или рынке, он говорит потенциальному поставщику, что сделка с ним может быть заключена только после анализа всей доступной информации. После этого заинтересованный поставщик выкладывает на стол закупщика гору полезной (и не очень) информации: маркетинговые обзоры, всевозможные отчеты, статьи из прессы, таможенную статистику и т. д., и т. п. Особо настырные приводят для консультаций мегаспециалистов и даже устраивают познавательные экскурсии на производство.

В результате опытный закупщик почти безо всяких затрат получает всю интересовавшую его информацию, а новичок получает бесценный опыт «живых» переговоров.

Правда, поставщику это не приносит никакой выгоды.

Скажете, некрасиво?

Возможно. Но ведь надо же нам на чем-то учиться? Подобные эксперименты помогают закупщику выработать свой стиль ведения переговоров и дают ему необходимый опыт. А вообще практически в любой крупной компании часть переговоров проводится совсем не для того, чтобы что-то в итоге купить…