Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

К этому способу можно также отнести запросы цен и предложений, на основании которых в итоге и составляются конкурентные листы. У большинства крупных компаний, которые занимаются закупками регулярно, существует некий круг постоянных поставщиков, которые либо стабильно сотрудничают с компанией, либо периодически активно стремятся к сотрудничеству. Обычно при необходимости этих поставщиков устно или письменно извещают об имеющейся потребности и просят озвучить свои предложения.

Если товар «простой», т. е. все требования к нему стандартизированы, известны договорные условия и требования к организации поставок, то запрашиваются только цены, которые и являются решающим фактором при выборе. В государственных закупках такой способ называется «запросом котировок».

Если товар «сложный», т. е. его трудно свести к единой шкале требований, потому что он нестандартный, сильно различается у разных производителей, разнятся условия поставки и т. д., то для поставщиков обычно формулируют общие параметры потребности, после чего просят предоставить коммерческие предложения, в которых должны фигурировать не только цена, но и подробное описание. Выбор поставщика в таком случае производится по нескольким параметрам.

Как вариант «второго раунда» процесса конкурентного выбора поставщика после предоставления предложений используются открытые переговоры, или, как их еще иногда называют в деловой литературе, «конкурентные переговоры». Здесь на первый план выходят профессионализм переговорщика и структура процесса переговоров.

Для того чтобы обеспечить максимальную прозрачность переговоров, для участия в них приглашают специалистов, экспертов и консультантов с обеих сторон, ведутся подробные протоколы или даже аудио- и видеозаписи, фиксирующие ход процесса и являющиеся подтверждением объективности и документальным свидетельством аргументации участников.

4. Структурирование цены (калькуляция затрат). Следующий способ обеспечения прозрачности закупок можно условно назвать «структурированием» цены. Поставщики иногда называют его «осмечиванием». Это очень интересный способ, понимание сути которого может стать не только доказательством прозрачности сделки, но и реальным преимуществом закупщика при ведении переговоров с поставщиками.

Обычно используются два варианта «структурирования» цены: либо составленный поставщиком, либо разработанный внутренним специалистом-сметчиком компании-покупателя. Причем первый способ самый простой и удобный, ведь все, что требуется от закупщика, — это попросить поставщика расписать цену продукта по следующей формуле: сырьевая и производственно-затратная себестоимость, стоимость упаковки, сортировки, погрузки и т. п., логистика, рентабельность и т. д. Вот как это может выглядеть в виде таблички (табл. 9).

А теперь представьте, что вы — директор сети книжных супермаркетов, который хочет включить в ассортимент своих магазинов новый иллюстрированный журнал. Поставщик предлагает вам это издание по достаточно высокой, на первый взгляд, цене. Вы просите его сделать «расшифровку» по прилагаемой табличке. Он приносит вам «структуру», исходя из которой предложенная им цена кажется вполне логичной и обоснованной.

Таблица 9. Структура цены единицы продукции (I)

Наименование поставщика		ООО «Хороший поставщик»
Наименование товара		Цветной журнал
Структура цены единицы продукции
Составляющие материалы	Наименование	В руб.	В %
Материал 1	Бумага	14,3	26,7
Материал 2	Полиграфические красители	4,88	9,1
Материал 3	Вклеенные пробники	2,55	4,8
Материал 4	Скрепляющие скобы	0,08	0,1
Материал 5			0,0
Материал 6			0,0
Материал 7			0,0
Материал 8			0,0
Упаковка 1	Индивидуальная упаковка	0,09	0,2
Упаковка 2	Упаковка пачек журналов	0,02	0,0
Транспорт	Доставка до оптовых распространителей	0,45	0,8
Энергоресурсы	Использование и износ компьютеров, плата за сетевые ресурсы	0,82	1,5
Услуга 1	Услуги типографии	6,55	12,2
Услуга 2	Услуги распространителей	0,68	1,3
Услуга 3	Рентабельность	12,38	23,1
Налоги	Разные налоги	0,78	1,5
Другие расходы	Аренда редакционного помещения	0,45	0,8
Другие расходы	Фонд заработной платы редакции	9,57	17,9
Всего		53,6	100