Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Идем дальше. Среди персонала сети книжных магазинов есть штатный сметчик-полиграфист, который разбирается в затратной части издательского бизнеса как рыба в воде. Именно ему поручают составить некую «альтернативную смету» цены нового товара.

Он проверяет предоставленные поставщиком расчеты, затем берет в руки рассматриваемый в качестве потенциального товара журнал, проверяет качество бумаги и иллюстраций, смотрит, в какой типографии он отпечатан, сравнивает приведенные цифры с типографскими расценками, стоимостью доставки и услуг распространителей и составляет свою таблицу структуры цен, которая выглядит уже несколько по-другому (табл. 10).

Таблица 10. Структура цены единицы продукции (II)

Наименование поставщика		ООО «Хороший поставщик»
Наименование товара		Цветной журнал
Структура цены единицы продукции
Составляющие материалы	Наименование	В руб.	В %
Материал 1	Бумага	9,5	22,6
Материал 2	Полиграфические красители	4,88	11,6
Материал 3	Вклеенные пробники	1,2	2,9
Материал 4	Скрепляющие скобы	0,08	0,2
Материал 5			0,0
Материал 6			0,0
Материал 7			0,0
Материал 8			0,0
Упаковка 1	Индивидуальная упаковка	0,09	0,2
Упаковка 2	Упаковка пачек журналов	0	0,0
Транспорт	Доставка до оптовых распространителей	0,22	0,5
Энергоресурсы	Использование и износ компьютеров, плата за сетевые ресурсы	0,82	2,0
Услуга 1	Услуги типографии	4,25	10,1
Услуга 2	Услуги распространителей	0,68	1,6
Услуга 3	Рентабельность	9,48	22,6
Налоги	Разные налоги	0,78	1,9
Другие расходы	Аренда редакционного помещения	0,45	1,1
Другие расходы	Фонд заработной платы редакции	9,57	22,8
Всего		42	100

В итоге директор магазина начинает переговоры с поставщиком примерно со следующего: «После тщательного анализа вашего предложения мы пришли к выводу, что вы несколько завысили стоимость бумаги и услуг типографии, поскольку, согласно нашим данным, бумага такого качества стоит столько-то за тонну, а расценки типографии, услугами которой вы пользуетесь, зависят от тиража. Зная ваш тираж, мы точно знаем, сколько вы платите типографии. Кроме того, красители входят в стоимость полиграфических услуг, и нам непонятно, почему вы выделяете их отдельной строкой в структуре стоимости единицы продукции. Опять же, средний процент рентабельности, который закладывают в свою цену другие наши поставщики периодических изданий, не превышает 22,6 % — с какой стати мы должны соглашаться на ваши 23,1 %?» Ну и т. д.

Плюс этого способа в том, что он применим абсолютно в любой сфере закупок. Кроме того, помимо обеспечения прозрачности, он является хорошим средством снижения цены.

Минус этого способа в том, что для его эффективного использования необходимы как минимум:

• готовность поставщика более-менее честно показать свои затраты, на что соглашаются далеко не все;

• наличие у закупщика профессиональных знаний в сфере, которая является предметом переговоров, либо возможность привлекать для анализа структуры цены компетентного эксперта.

5. Работа с источниками товара (производителями) напрямую.

Следующий способ обеспечения прозрачности закупок — это выход напрямую на производителя. Для некоторых компаний не принципиально, работают ли они с производителями, дистрибьюторами или получают товар из «десятых» рук. Главное — это попадание в оптимальный ценовой коридор. А есть компании, которые просто помешаны на идее «выхода на первоисточник».

Например, торговые сети постоянно ставят своим закупщикам задачу начать сотрудничать с производителями. Хотя как раз в работе с сетевыми клиентами производители далеко не всегда оптимальный выбор. Большинство из них, к сожалению, не обладает гибкой сервисной инфраструктурой и предпочитает работать только на условиях предоплаты.

Именно поэтому вокруг любого завода, производящего более-менее востребованную продукцию, постоянно вьется рой коммерсантов разного калибра. Именно они берут на себя все те недостающие для эффективного сбыта функции, делая товар максимально привлекательным в глазах потребителя, добавляя к его характеристикам удобную логистику (как сказали бы где-нибудь в Америке: customerfriendly), упаковку, дополнительный сервис, отсрочку оплаты и т. д., и т. п. — и, естественно, в несколько раз увеличивая его цену.