Компьютерра PDA 20.03.2010-26.03.2010

Давайте порассуждаем вместе – если продукт партнёра востребован у него или вообще на рынке, если его компетенции здесь и сейчас уникальны, для чего нужна поддержка и опека? А в чём счастье, если товар не продан (неважно, по какой причине), и как это формирует лояльность (нет убытков, но нет и прибыли) партнёра? Очевидно, любой партнёр сделает вывод о нежелательности продолжения работы с таким поставщиком или продуктом.

Чего не хватает и что совершенно напрасно игнорируют сегодня большинство дистрибуторов и вендоров в своей маркетинговой стратегии? В маркетинге есть понятие стратегии проталкивания: если выложить продукт везде, стимулировать от вендора и/или дистрибутора закупки партнёрами – продукт начнет продаваться сам. Вторая стратегия — это стратегия протягивания, когда необходимо мощно стимулировать спрос на уровне конечных товаров в каналы продаж.

В чистом виде они, опять-таки, существуют только на страницах учебников. Попытка игнорировать одно или другое приводит к отсутствию или падению качества результата. И зачастую дистрибуторы и вендоры не обращают на это никакого внимания, фанатично фокусируясь только на проталкивании продукта в каналы продаж и апеллируя к партнёрам тем, что последние не имеют никаких рисков. Равно как бывают (реже) и обратные ситуации — спрос сформирован, а товара нет.

Какими инструментами можно пользоваться для стимулирования продаж у партнера?

• обучение продавцов-менеджеров, тренинги продаж, продуктовые тренинги, технологические тренинги и т.д.;

• структурирование сделки у конечного заказчика – presale, консалтинг со стороны дистрибутора и/или вендора;

• любые инструменты BTL;

• любые активности PR и рекламы;

• любые активности по стимулированию закупок у партнёра;

и т.д.

Инструментов продвижения великое множество, цель любого из них прозрачна – рост экспертизы партнёра в области продаж того или иного продукта, стимулирование закупок конечных покупателей партнера, рост оборачиваемости его складов и рентабельности его продаж. Если всё это работает, необходимость в проталкивании товара в канал (а равно в поддержке и стимулировании закупок партнёром) отсутствует.

Проактивное использование дистрибутором или вендором в требуемой пропорции и инструментов распределения и инструментов продвижения как системы вне всяких сомнений способствуют росту лояльности партнёрского поля. Это не зависит от степени экономической свободы на рынках, от экономической ситуации и т.д, а определяется только качеством управленческих ресурсов дистрибутора или вендора, их сфокусированностью на долгосрочный рост.

Сколково открытий чудных

Автор: Олег Данилов

Опубликовано 23 марта 2010 года

Объявленный старт нового большого проекта в Подмосковье, который для пущей образности величают "Кремниевой долиной" или "инноградом", не мог не привлечь к себе пристального внимания деловых и научных кругов России.

Объявленный президентом Медведевым курс на модернизацию отечественной экономики предусматривает интенсивное развитие пяти так называемых макроотраслей - энергетики, ИТ, биоинженерии, телекоммуникаций и ядерных технологий. На минувшей неделе для постройки принципиально нового наукограда, где и будут ковать будущие революционные российские разработки, выбрали Сколково, в котором уже нашлось место для Московской школы управления.

Ничего не скажешь, затея громкая, государственного значения. Когда идеологическую поддержку проекту обеспечивает лично Владислав Сурков, не остается никаких сомнений в том, что "сколковскую долину" превратят в визитную карточку государственных планов по модернизации экономики.

Невозможно, разумеется, не согласиться с заместителем главы администрации президента в том, что задача переориентации экономики имеет, прежде всего, социальное значение. Кувейт способен прокормиться продажей нефти, а Россия для этого слишком холодная и большая, с очень затратной инфраструктурой.

Вот с этого места можно начать и подробнее, потому что именно выбор места для возведения наукограда сразу разочаровал. Во всех регионах страны не нашлось подходящей земли для постройки наукограда, зато угодья НИИ сельского хозяйства рядом со столицей властям приглянулись.

Зелёным выделены незастроенные участки в районе Сколкова (иллюстрация с сайта gorod.russia.ru)

С точки зрения инфраструктуры, транспорта и множества других аспектов Подмосковье нуждается, скорее, в разгрузке, нежели в дополнительном развитии. Откровенные отсылки к опыту США и кивки в сторону Калифорнии особенно удивляют рядом со стойкой ориентацией отечественных руководителей на максимальную централизацию экономики. Соединенные Штаты как раз являют собой обратный и успешный пример рассредоточения экономических, промышленных, технологических и финансовых центров: Чикаго, Сиэтл, Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Хьюстон, Сан-Франциско, Бостон и пр.