Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Приложение 3 План интервью с ритейлером (менеджером торговой сети по работе с поставщиками), 2008 г

О компании

Когда возникла ваша компания? Сколькими торговыми объектами она сейчас управляет – всего и в данном городе? В каких торговых форматах работает?

Какая примерно доля рынка принадлежит вашей компании в данном городе? В каком числе регионов России и СНГ работаете?

Насколько велик товарный ассортимент в магазинах вашего основного формата? С какими товарными категориями работаете Вы лично?

О поставщиках

Каково примерное число поставщиков, с которыми работает в настоящее время ваша компания (в целом и по вашей товарной группе)? Много ли среди ваших партнёров крупных и мелких поставщиков? Происходит ли за последние 2–3 года концентрация поставок, уменьшается ли доля мелких поставщиков в поставках?

Сколько среди ваших поставщиков отечественных и иностранных компаний? Какова примерная доля в вашем ассортименте отечественных товаров и импортных товаров? Насколько для вашей товарной категории имеет значение страна происхождения товара? Какие страны являются наиболее и наименее привлекательными?

Какова среди ваших поставщиков примерная доля оптовиков и производителей, работающих по прямым поставкам? Много ли местных сельхозпроизводителей (для продуктов питания)? Растёт ли доля производителей в поставках, и по каким категориям товаров?

О выборе поставщиков

Что для Вас наиболее важно при выборе поставщика – выгодные условия, объёмы поставок, известность, надёжность, размер рекламных бюджетов? В каких случаях, наряду с раскрученными брендами, берутся новые бренды? Насколько важно иметь знакомого поставщика, с которым уже имел дело раньше?

Каким образом Вы принимаете решение, будете ли Вы работать с новым поставщиком? Проводите ли предварительную проверку, и каким образом? Заключаются ли пробные контракты? Насколько часто новые поставщики не оправдывают надежд?

Если Вы успешно работаете со своим поставщиком уже много лет, но к Вам приходит новый поставщик и предлагает более выгодные условия поставки, как Вы, скорее всего, поступите?

О заключении договоров поставки

По опыту последних 2–3 лет, какие трудности с поставщиками возникают при заключении договоров о поставке? Есть ли принципиальные различия при работе с иностранными и отечественными поставщиками, крупными и мелкими поставщиками, посредниками и производителями? С кем работать легче и выгоднее?

На какой период времени Вы обычно заключаете договор с поставщиками? Как часто Вы не продлеваете эти договоры? По каким причинам?

Считается, что сегодня розничные сети диктуют свои условия поставщикам. Происходят ли обратные ситуации, когда поставщики диктуют Вам свои условия работы и цены? Если да, то при каких условиях?

В какой степени условия по цене товара и бонусным обязательствам для ваших поставщиков общие или индивидуальные? Есть ли поставщики, с которыми вы идёте на особые условия работы? В чём это выражается? В какой степени условия работы являются результатом переговоров? Какие инструменты используются для достижения компромисса – скидки, дополнительные услуги и обязательства, что-то другое?

В 2008 г. ФАС России начала требовать от крупных розничных сетей единых правил для поставщиков аналогичных товаров, включая отбор контрагентов, способы расчётов с ними, стоимость и исчерпывающий перечень услуг, предоставляемых на возмездной основе, с открытой публикацией этих правил в Интернете (пример: Предписание ФАС для Х5 Retail Group, май 2008 г.). Можно ли выполнить эти требования, и насколько они обоснованы? К каким изменениям это приведёт?

ФАС России требует не устанавливать поставщикам договорных требований, связанных с условиями реализации их товаров другим розничным компаниям. Каково Ваше отношение к этому требованию?

О содержании требований к поставщикам

Каковы основные ценовые требования, предъявляемые вашей компанией к поставщикам (например, поставка на наилучших условиях, гарантирование маржинального дохода, отсрочка платежей за реализованный товар)? Чем они вызваны? Какова конечная цель – максимизировать доход сети или гарантировать определённый уровень дохода?

Насколько оправдана практика входных билетов и других условий присутствия на товарных полках для поставщиков (плата за изменение ассортимента, за дополнительное место на полках)? На всех ли поставщиков она распространяется?

Какие дополнительные услуги розничной сети должны возмещаться её поставщиками (например: оплата услуг по замене товара, реклама товара, потери от воровства в торговых залах)? Другие услуги?

Какие дополнительные услуги должны предоставляться поставщиками за их счёт (например: регулярный мониторинг цен, бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара, скидки во время промоакций)? Другие услуги?