Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Какие дополнительные услуги Вам приходится предоставлять по требованию розничных сетей за счёт вашей компании (например: регулярный мониторинг цен, бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара, скидки во время промоакций)? Другие услуги?

Что обычно происходит, если не удаётся соблюсти все эти требования? Насколько розничные сети жёстко настаивают на своих условиях? Можно ли договориться об их смягчении? Зависят ли требования розничных сетей от их собственного размера или от размера компании-поставщика? Насколько часто представители розничной сети пытаются получить «откаты» за возможность заключения договора поставки или смягчение его условий?

О разрешении конфликтов

Насколько часто розничные сети не выполняют договорные обязательства по срокам оплаты, по объёму закупок и товарному ассортименту?

Как Вы тогда поступаете? Часто ли приходится идти навстречу, достигать компромисса?

Случаются ли конфликтные ситуации с розничными сетями? Насколько часто и по каким поводам? Как Вы их разрешаете (приведите примеры)? Часто ли разрываются заключённые контракты? Как часто в отношении поставщиков применяются штрафные санкции, и насколько они ощутимы? Существуют ли случаи предъявления штрафных санкций розничным сетям? Часто ли приходится в конфликтных ситуациях обращаться в арбитражные суды, и насколько эффективна эта практика?

Бывали ли ситуации, когда розничные сети договаривались и устанавливали согласованные требования для вашей компании и ваших конкурентов? Бывали ли обратные ситуации, когда вы с другими поставщиками вырабатывали общую политику в отношении розничных сетей? В какой степени удавалось реализовать такую политику? Приведите, пожалуйста, примеры.

О доминировании на рынке

Существуют ли на вашем рынке (среди ритейлеров и поставщиков) компании, находящиеся в доминирующем положении? Что означает сегодня доминировать на рынке, быть монополистом: занимать большую долю рынка, диктовать условия партнерам, выставлять свои цены, выступать лидером для других аналогичных компаний? Есть ли компании, за которыми все следят и под которые подстраиваются?

По Вашим оценкам, у кого в настоящее время выше в среднем уровень маржинального дохода в вашем сегменте рынка – у розничных сетей или у поставщиков (оптовиков, производителей)? От каких факторов это зависит?

О конкуренции

Является ли конкуренция для вашей компании сегодня острым вопросом? Ожидаете ли Вы нарастания конкуренции? Какими факторами это обусловлено?

Насколько влияет на уровень конкуренции приход иностранных производителей, крупных отечественных поставщиков? Насколько сильны региональные и локальные поставщики в вашем сегменте рынка? В чём, на Ваш взгляд, состоят конкурентные преимущества Вашей собственной компании?

Какие типы компаний Вы считаете своими прямыми конкурентами? Каково их примерное число?

Насколько внимательно Вы отслеживаете действия своих прямых конкурентов? Как собираете информацию – из открытых источников или через свои связи? Насколько часто и детально? Как реагируете на полученную информацию?

Насколько часто Вы перенимаете что-то полезное у своих конкурентов? Перенимают ли что-то у Вас? Насколько эффективным оказывается в России опыт иностранных компаний?

Знакомы ли Вы с представителями компаний-конкурентов лично? Приходится ли с ними общаться? Как часто и по каким поводам? Обмениваетесь ли Вы информацией и делитесь ли опытом? Насколько можно доверять тому, что они говорят? Приходится ли договариваться с конкурентами при возникновении критических ситуаций на рынке? В какой мере выполняются условия таких договорённостей?

Существует ли проблема недобросовестной конкуренции на рынке? Как она проявляется (приведите примеры)? Какие способы борьбы с недобросовестными участниками рынка, как правило, используются: судебные практики, чёрные списки, работа через СМИ, обращение к властям? Какие способы борьбы Вы считаете наиболее эффективными?

Об ассоциациях

Состоит ли ваша организация в какой-нибудь деловой ассоциации или объединении? Насколько активно участвуете и в каких формах? Есть ли какие-то ощутимые результаты этой деятельности? Если не вступили в ассоциации, то по каким причинам?

О действиях властей

Различается ли политика региональных властей (контролирующих органов) по отношению к местным компаниям и компаниям из других регионов, отечественным и иностранным компаниям?

Какие действия властей (контролирующих органов), по Вашему мнению, препятствуют развитию конкуренции? Опишите, пожалуйста, примеры из своей практики, когда действия властей (контролирующих органов) нанесли вашей компании существенный урон? Какие, на Ваш взгляд, нужны изменения в законодательстве и практиках правоприменения, чтобы улучшить конкурентную ситуацию на рынке?

Данные респондента

Пол ____________________

Должность ____________________

Стаж работы в данной компании ____________________ лет

Стаж работы в торговле ____________________ лет

Приложение 5 План интервью с экспертом, 2009 г

Проблема доминирования на рынке