Консультируй и продавай

Третьей ролью фармацевта и провизора является роль гаранта правильного хранения. Специалисты аптек имеют дело с термолабильной продукцией, которую они укладывают в холодильники и следят за их работой. Если продукция «боится» света, они прячут её в защищённое от света место. Также сотрудники должны внимательно отслеживать сроки годности.

Производитель доставляет товар дистрибьютору в целости и сохранности и с достаточным сроком годности. Дистрибьютор передаёт товар в аптеку, после чего лекарственные препараты оказываются в руках конечного потребителя. Фармацевт или провизор ОБЯЗАНЫ ОТДАТЬ покупателю товар также в целости и сохранности, являясь, таким образом, гарантом качества и правильного хранения аптечной продукции.

4. Эксперт.

Деятельность фармацевта и провизора чрезвычайно многогранна и включает в себя множество функций:

• Помощник врача (контролирует врача, иногда доделывает его работу).

• Врач (самостоятельно назначает пациенту безрецептурные препараты).

• Консультант.

• Косметолог.

• Психолог.

• Психотерапевт.

• Психиатр.

• Ветеринар.

• Слушатель.

• Продавец-кассир.

Специалисты говорят, что в аптеке им приходится исполнять и другие роли:

• Актёра.

• Режиссёра.

• Адвоката.

• Политика.

• Переводчика.

• Дознавателя.

Все эти многочисленные ипостаси аптечных специалистов по продажам отображаются в одном ёмком слове «эксперт».

Итак, четвёртой и главнейшей ролью фармацевта и провизора является роль эксперта. У эксперта широкий кругозор, он имеет богатый опыт, владеет информацией по качеству препарата, а также осведомлён, где и на какой полке препараты находятся.

Именно роль эксперта позволяет фармацевту и провизору делать допродажу. Профессиональная допродажа превышает по стоимости основной запрос покупателя.

* * *

Каждому сотруднику необходимо придерживаться в организации своих, а не чужих ролей, и находиться в границах своих обязанностей, не нарушая их.

Любую организацию можно представить как совокупность квадратов. Квадраты – это отделы организации и их функции.

Если организация маленькая, то квадратов мало, потому что сотрудники совмещают в себе множество обязанностей – один и тот же человек является и генеральным директором, и главным бухгалтером, занимается закупками, а другой является заведующим аптекой, первостольником и специалистом по разборке товара.

Рис. 1. Маленькая организация, в которой каждый сотрудник несёт несколько функций

Если организация большая, то квадратов много.

Квадрат руководства выполняет контроль всех бизнес-процессов предприятия.

Квадрат отдела закупок обеспечивает организацию товарным ассортиментом.

Склад хранит товарно-материальные ценности в соответствии с необходимыми условиями хранения.

IT-специалисты заботятся о программном обеспечении.

Бухгалтерия считает зарплату, отчисляет налоги.

Рис. 2. Организация с большим количеством отделов и сотрудников с разнообразными функциями

Сотрудники отдают свою энергию организму-работодателю и получают взамен деньги, самореализацию, общение в коллективе и развитие.

Вспомним, фармацевты и провизоры выполняют функции: представительские, материальные, качествосберегающие и экспертные.

Однако испытывая ежедневное давление со стороны покупателей в виде возражений по цене и недовольства из-за неполного ассортимента (дефектуры), они начинают думать, что несут личную ответственность за цены и ассортимент и часто говорят:

• «Наши цены недостаточно низки. А мы хотим ещё более низкие цены».

• «Наш ассортимент маловат. А мы хотим ещё более широкий ассортимент продукции».

• «Дайте нам самые низкие цены на рынке и самый большой ассортимент среди конкурентов!»

• «Дайте нам побольше скидок для покупателей! Тогда мы точно выполним план!»

Ценообразование, определение ассортимента и размер скидок – это не функция фармацевтов и провизоров.

Это миссия аналитиков и финансистов, которые определяют ассортимент на основании анализа рынка и рассчитывают цены и размер скидок, опираясь на данные о рентабельности предприятия.

Для нормального существования организации абсолютно необходимо, чтобы сотрудники не пытались вторгаться в чужую зону ответственности.

Покидая границы своих обязанностей, они оставляют собственную территорию в опасности и начинают хуже выполнять свои функции.