Копирайтинг массового поражения

Почему так происходит? Все достаточно просто: любой потенциальный клиент на подсознательном уровне относится скептически к вашему предложению. Его устраивает текущий ход событий, а что-либо менять он ой как не любит. Он всегда сможет найти несколько возражений и сомнений по поводу ценности вашего предложения.

Если при «живых» переговорах можно эти возражения обойти сразу на месте, то в рекламном тексте подобной роскоши можете не ожидать. Потому что у вас не будет обратной связи. Но вот здесь и выступает на первый план ваша способность понимать и чувствовать нужную целевую аудиторию.

Перед тем как приступать к написанию текста, вам нужно четко представить весь перечень возможных возражений клиента.

Станьте на несколько минут потенциальным покупателем и подумайте, почему бы вы отказались от рекламируемого товара. Что в нем такого, что вас останавливает от его приобретения?

У вас должен быть этот список всегда перед глазами. Часть возражений вам следует обойти сразу во время перечисления выгод своего предложения. Вы обозначаете выгоду, возражение исчезает. Если вы что-то упускаете из поля своего внимания — перед вами может оказаться сомневающийся клиент.

Но не всегда целесообразно все возражения разрушать с помощью четко продуманного перечисления выгод. Иногда есть смысл прямо в тексте назвать конкретные возражения и сразу же их опровергнуть.

«Два дня мы вместе с семью консультантами искали причины, по которым, возможно, Вы откажетесь от нашего предложения.

И нашли всего две причины:

Причина № 1: У Вас могли возникнуть сомнения в том, что Вы получите товар в течение двух суток с момента оформления заказа.

В нашем интернет-магазине работает круглосуточный онлайн-консультант, который оперативно реагирует на все заказы.

На сайте размещены только те товары, которые в настоящий момент находятся на складе.

Мы заключили партнерское соглашение со службой курьерской доставки “_”, которая гарантирует отправку продукции в любой областной центр Украины на протяжении суток.

Если по какой-то причине Вы получите товар позже — мы вернем потраченные Вами деньги, причем Вам не нужно будет возвращать приобретенный товар.

Причина № 2: (...)»

Расписывать вторую причину нет особой необходимости, потому что вы уже уловили суть использования этой техники. Фактически мы сами сознаемся в том, что наше предложение может вызвать определенные сомнения.

Это вполне естественно, если учесть тот факт, что мы обращаемся к клиенту напрямую и до этого он даже и не догадывался о нашем существовании.

Представляя развернутый ответ на такое возражение, мы одновременно его обходим и усиливаем общую выгодную составляющую. А именно — мы предоставляем потенциальным покупателям гарантию того, что в случае нарушения взятых на себя обязательств по срокам доставки мы вернем покупателю затраченную сумму.

Это располагает и вызывает доверие. Читатель почувствует уверенность компании в собственных возможностях и по достоинству это оценит.

Глава 9 Как правильно аргументировать цену?

Любой рекламный текст предусматривает, что ваш читатель должен будет потратить определенную сумму для того, чтобы воспользоваться вашей услугой или приобрести товар.

В любом случае, после сотрудничества с вами его кошелек слегка «похудеет». Классики копирайтинга убеждают, что толковый рекламный текст обязательно должен продавать цену.

Что имеется в виду? Все имеет свою цену. И товар, и услуги. Если вы человеку предлагаете приобрести у вас какую-то продукцию — ваше предложение содержит определенные ценовые параметры. Проблема многих рекламных текстов заключается в том, что авторы просто называют цену. И этим ограничиваются.

Однако этого недостаточно. Цена является одним из определяющих критериев для принятия решения о сотрудничестве.

Каждый потенциальный клиент, заинтересованный в товаре, привык скептически относиться к цене — он всегда старается найти более дешевое предложение (и его можно понять) или же выторговать у вас хоть небольшую скидку.

Это нормальная практика торговли. Продавцы хотят больше заработать, а покупатели — больше сэкономить. Если у вас получается найти «золотую середину» в этом бесконечном потоке — вы добьетесь успеха. Самый красноречивый пример — это фальш-уступка.