Копирайтинг массового поражения

Допустим, ваш товар стоит 100 долларов. После обсуждения всех достоинств и преимуществ товара покупатель заинтересовался, и вы приступаете к обсуждению цены (одно из основных правил продаж — обсуждение цены нужно всегда переносить напоследок, после того как вы осветили все выгоды).

Естественно, любой клиент желает сэкономить, и все мы любим скидки. Вы ему называете цену — 120 долларов, но соглашаетесь сделать для него исключение — предлагаете скидку 20 долларов.

Свои запланированные 100 долларов вы получаете в любом случае, а клиент доволен, что ему удалось «выторговать» целых двадцать. Как видите, довольны все.

Но не все так просто. В рекламном тексте вы лишены возможности прямых переговоров с читательской аудиторией. Вы не можете быстро отреагировать на их вопросы и сомнения. Все, что вы делаете, — убеждаете текстом.

Хороший копирайтер знает, что цена должна именно продаваться. То есть вам следует в буквальном смысле слова доказать читателю, что эти затраты будут оправданны, и развеять его сомнения относительно дороговизны.

Сейчас вы узнаете о нескольких эффективных тактиках так называемой продажи цены.

Тактика № 1: «Дробление цены»

В чем она заключается? Чем меньше цифра — тем больше шансов занять выгодное положение. Ваша задача в данном случае — раздробить основную цену таким образом, чтобы читатель размышлял над меньшей суммой.

Допустим, вы продаете рекламные услуги вашей радиостанции. На кону сумма за размещение ролика в размере 400 долларов. Изначально сумма кажется весьма немаленькой. Ваша задача — ее уменьшить, причем сделать это грамотно.

«Стоимость размещения рекламного ролика на один месяц — 400 долларов.

При этом он будет транслироваться четыре раза в день на протяжении целого месяца.

Соответственно, стоимость одного выхода — 3,5 доллара.

Заметьте, всего за 3,5 доллара Вы получаете возможность обратиться к десятитысячной аудитории наших слушателей.

И сделать это четыре раза в день.

Таким образом, цена за один контакт потенциального клиента составит 0,00035 доллара.

Или 0,01 рубля.

Одна копейка за одного потенциального клиента...

Где Вы еще встретите такое выгодное предложение?»

Если вы заметили, мы сбросили 400 долларов до 1 копейки и оперируем именно наименьшей суммой. А теперь положа руку на сердце скажите: если бы вы просто указали цену — какова была бы вероятность отклика на такой текст? Очень низкая.

А тактика «Дробление цены» позволяет достаточно ловко «играть» более привлекательной ценой. И этот прием также помогает придать ценность всему предложению, потому что вы не просто убеждаете, а расшифровываете привлекательность ценовой отметки.

Поэтому ваша задача заключается в том, чтобы найти любой повод для дробления стартовой цены. В нашем примере мы подключили количество выходов ролика за один день, а также оперировали количественными данными аудитории радиостанции.

Один заказчик мне поручил написать рекламный текст для продажи его авторского видеокурса по ночной фотосъемке. При продаже цены мы убеждали покупателей в том, что курс состоит из девяти уроков, и это позволило нам снизить начальную цену в девять раз. Выглядело очень эффектно.

Другой заказчик обратился ко мне для подготовки коммерческого предложения, которое будет рассылаться по электронной почте. Он предлагал своей аудитории доступ к мощной информационной базе на абонентской основе.

Годовую цену мы последовательно разделили на 365 (количество дней в году) и при убеждении руководствовались уже совсем другими цифрами. Выглядело все это достаточно убедительно.

Тактика № 2: «Сравнение цены»

Тактика «Сравнение цены» основана на сопоставлении затрат потенциального клиента.

То есть мы предлагаем ему приобрести наш товар за определенную цену. Дальше говорим, что за эти же самые деньги он может купить и другие вещи.

Эффект заключается в сопоставлении ценности и эффективности каждой из затрат. Обезоруживаем мы тем, что наше предложение выглядит более ценным и эффективным.

Для того чтобы принять решение, многие покупатели привыкли самостоятельно анализировать возможные варианты. Им проще сделать выбор, оценив перспективы каждого из них.

Суть заключается в следующем: какой из двух вариантов предоставит больше выгод при вложении одной и той же суммы? Но наша задача как авторов — не дожидаться, пока читатель что-то сам себе накрутит в собственном воображении.