Копирайтинг. Тексты, которые продаются

Если бы все официанты были научены разговаривать по такой схеме с клиентами, то хозяина кафе беспокоил бы нескончаемый поток посетителей, а не полупустые столики.

Этот случай еще раз напомнил мне о том, что такое копирайтинг. Это настоящая продажа того, в чем ваш потенциальный покупатель нуждается.

Что такое продажа? Это не всучивание товара. Это решение проблемы или даже нужды покупателя.

А нуждаемся мы все лишь в одном – в наслаждении, в получении удовольствия от жизни. И если вы продаете жареную рыбу, вы продаете не просто еду, вы продаете целый комплекс удовольствия от жизни!

Ведь все мы движемся только в двух направлениях: получить наслаждение или избежать боли. И то и другое нормально. Это самое главное, что мы всегда держим в голове, когда пишем продающий текст. В этом всем мы будем разбираться в течение этой книги.

Остальное просто слова.

Глава 1 С чего начинается Родина копирайтинг?

Если вы научились писать хорошие продажники, вы вооружены тем, что будет служить вам независимо от того, что происходит в экономике.

Джон Карлтон, копирайтер – живая легенда

С того, что мы спрашиваем себя: «ДЛЯ ЧЕГО я это делаю?» И только после того, как вы ответим себе на этот один простой вопрос, приступим к действию.

Многие думают, что любой текст, написанный красивыми словами, витеватым слогом считается копирайтингом. Некоторые «копирайтеры» даже путаются в терминах «копирайтинг» и «копирайт», не отличая эти совершенно разные вещи друг от друга. Мифов много.

Реальность такова, что копирайтинг – это продающий текст. Больше ничего. Отличия обычного текста от продающего ключевые, и их нужно знать.

Итак, 12 отличий продающего текста от псевдопродающего.

1. Закрывает продажу

Копирайтинг создан с одной целью – закрыть продажу. Все. Не больше и не меньше. Что или даже кого (имеются в виду личные навыки) он будет продавать – это следующие вопросы. Текст может продавать посуду из китайского фарфора, готовые платья или вас в качестве тренера, поставщика услуг. Смысл его написания – побудить потенциального клиента совершить покупку.

Есть одна очень тонкая деталь, о которой вы должны помнить всегда: люди покупают не товар или услугу. Люди покупают эмоцию, с ним связанную.

И задача вашего продающего текста – дать почувствовать вашему покупателю запах уюта и благополучия, чтобы он забыл о цене дома, который вы ему продаете. Женщина хочет видеть в зеркале ухоженное помолодевшее лицо, поэтому она купит у вас вашу «волшебную» баночку с кремом. И при хорошем сервисе будет это делать постоянно.

Молодые и активные предпочитают модные марки телефона и машин не потому, что им нужно средство связи или передвижения, они жаждут ауры успеха и престижа вокруг себя!

Так дайте им то, чего они хотят, – и громко крикните о своем предложении в вашем тексте! Продайте им их счастье.

А для этого не забудьте проверить себя.

Действительно ли вы охватили все главные проблемы клиента?

Обозначили ли все выгоды?

Дали ли ему гарантии?

Отсюда простое задание: ответьте себе на вопрос, что именно вы продаете? После этого читайте дальше.

2. Выявляет проблему и предлагает ее решение

Как понять проблему целевой аудитории (ЦА)? Изучая свою ЦА!

Более подробно, как и зачем это делаем, мы говорим во второй главе. Выявляем главную проблему, затем подробно в красках описываем ее. Например, если вы продаете системы безопасности, опишите, что случается с теми, кто экономит на своей жизни. Должны быть ОБРАЗЫ! Человек должен испытать эмоции.

Ощущение потери, нехватки, лишения чего-то – это психологический удар. Человек думает, что нуждается во внешних, материальных вещах (креме от морщин, комфортной одежде, экологичном жилье и пр.). На самом деле все это лишь ассоциации с более высоким качеством жизни и избегание чудовищного дискомфорта от чувства потери самоуважения, права на высший статус.

После того, как вы детально показали, насколько неотвратимо увядает кожа после 30 лет или к каким чудовищным последствиям всегда приводит нерегулярная замена машинного масла, вы предлагаете избавление от этого. Простое и доступное средство, которое вы доставите им домой в тот же день после заказа.

3. Красота в нем не главное

Главное – убедительность. Мы пишем не художественный, а бизнес-текст.

Сравните два текста: