Копирайтинг. Тексты, которые продаются

6. Всегда ориентирован на проблему клиента

Это значит, что в первую очередь вы говорите о клиенте, о его потребностях, целях, его страхах, его боли, решении его проблем. Поэтому начинать мини-презентацию своего товара/услуги с дифирамбов себе любимому, перечисления регалий, фотографий, где вам жмет руку президент, не нужно.

Человеку всегда интересно, когда говорят о нем.

Как часто можно видеть «копирайтинг», начинающийся с перечислений заслуг автора. Свои звания, научные степени или просто реальные результаты вы подробно перечислите в десятой части, где обозначите свою высокую компетентнсть в вопросе, покажете, что вы лучший из лучших.

Приучите себя думать такими категориями: «а интересе-но ли читателю это?», «а есть ли у него такая потребность?», «затрагиваю ли я его интересы?», «ему это вообще нужно?».

7. Нейтрализует возражения сразу

В чем сила копирайтинга? Вы физически не можете одновременно рассказать тысячам людей о ваших замечательных услугах и необыкновенно действенном продукте. Если только вы, конечно, не выступаете на ТВ. А он может. Это ваш голос массам. Текст как будето заменяет вас, он вашими словами, фразами, несет ваши идеи огромному количеству людей.

Именно поэтому один из способов написания продающего текста (как, к примеру, всегда говорил Гэри Хелберт) – записать то, что вы обычно говорите покупателям, на диктофон. То есть текст – то, что вы хотите сказать всем, размноженное тысячными тиражами. Узнайте, какие могут быть возражения, вопросы у ваших адресатов, и отобразите их тут же. Более подробно об этом мы говорим в последующих главах.

8. Deadline (линия смерти)…

..за которой не будет ничего… Не будет огромной скидки, сладких бонусов, а может быть, и самого продукта/услуги уже не будет. Испугайте его (да-да, это нормально). Создайте ему острое ощущение потери. Нехватки, которая не даст ему нормально продвигаться в личностном росте, улучшить свои жилищные условия или лишит его шанса получить ту жизнь, о которой он всегда мечтал.

Deadlin’ом называется крайний срок, до которого действует ваше предложение – цена, скидка, продажа самого продукта. Deadline – это ограничение.

Есть несколько основных видов ограничений.

1. Количество единиц товара в наличии. Очень хорошо мотивирующий ограничитель. Страх того, что продукта больше не будет.

2. Количество человек. Этот вид ограничения хорошо работает, если вы продаете места на участие в каком-то мероприятии. Например, тренинг или коучинг. Работает страх упущенной возможности, которая уже не повторится никогда.

3. Время! Оптимальное время «на раздумье» – до двух суток. Или даже 36 часов. После которых скидка или спеццена действительно уходит.

4. «Тающая скидка». Например, до 15 августа цена 2 000 рублей, с 15 по 21 августа – цена 4000 рублей и т. д. по возрастающей. Отлично работает, если вы этот ценовой диапазон выставляете на всеобщее обозрение. Тогда человеку становится наглядно понятно, что именно и в каком размере он теряет, если думает слишком долго.

Объясните причину ограничения!

Почему вы убираете товар? Потому что он заканчивается на складе. Потому что он слишком эксклюзивный, чтобы продавать его массово. Или еще почему-то. Когда вы объясняете, люди больше доверяют.

Deadline ставится после всего текста в конце перед постскриптумом и может повторяться в самом постскриптуме. Еще раз повторю: он должен быть ОБЯЗАТЕЛЬНО. Это очень мощно действует, буквально выталкивая, как пробку из бутылки, лениво позевывающего потенциального клиента.

Силу ограничения когда-нибудь испытываем на себе мы все. Однажды, собираясь купить курс одного из известных копирайтеров Рунета, я все как-то откладывала покупку. И вдруг вижу, что с понедельника цена курса поднимется в полтора раза! А на дворе пятница…

Я поспешила в ближайший Сбербанк, но в том отделении не принимали платежи от физических лиц. Тогда я поехала в следующий, оплатила и через несколько дней с жадностью внимала продвинутые техники построения продающих писем. А кто знает, сколько бы еще прошло времени, пока я предприняла какие-то действия и предприняла ли бы я их вообще?..

Люди крайне ленивы, и сдвинуть с места их можно только сильнейшими толчками. Один из таких – линия смерти, последняя черта, за которой клиент – уже опоздавший.

Deadline резко увеличивает ценность предложения из-за крайнего лимитирования времени – это подталкивает клиента к реальным действиям.

9. Призыв к Действию!

А это ваш завершающий удар. Он конкретизирует, что именно должен сделать теперь уже почти покупатель. Заранее обдумайте, каким образом люди будут делать заказ.