Короче говоря. Про риторику, влияние и харизму

Однажды я писала сюжет в корпункте (корреспондентском пункте). Времени было очень мало, я торопилась к началу эфира. Сидела спиной к двери, лицом к большому окну. И вот пишу и слышу, как дверь за моей спиной открывается. Не оборачиваюсь. Продолжаю писать. Но «спинным мозгом чувствую» – сетевой маркетинг. Вот-вот прозвучит: «Полотенца, терки, шпильки…» И вдруг: «Кожаные трусы… Плетки… Наручники…» С придыханием. Приятным мужским голосом. Каждое слово с правильной паузой. Все слова настолько неуместные, что меня разворачивает какая-то сила, уж не знаю какая. Передо мной субтильный молодой человек, хрестоматийный агент по продажам. И он тут же, причем совсем другим голосом – адекватным, человеческим – произносит: «Лаки, помада, пудра… – и тут же добавляет, словно извиняясь, – иначе вы бы не повернулись…»

«Офигеть» – именно этой моей реакции добился талантливый продавец всего ненужного. Он смог захватить мое внимание и заставил себя слушать! Это был настоящий питч – короткая подача, цель которой абсолютно классическая – продажа товара. Эпатажный, да, но в той ситуации это был точный ход для привлечения внимания. Та самая шоковая информация, после которой слушатели полностью ваши. Конечно, я накупила этих его лаков и помад. Просто так, из уважения к таланту.

А теперь давайте разберем: о чем эта история? О том, как лихо молодой человек продал мне лаки и помады, – скажете вы и будете абсолютно правы.

Но про что она на самом деле? Про то, как завладеть вниманием слушателей, чтобы они сделали то, чего не собирались: купили то, что вам нужно продать. Такой продавец совершенно точно сможет и вегетарианца уговорить съесть приличный кусок вяленой оленины, даже не украшая его свежим розмарином и смородиновым джемом.

Другими словами, у вас должна быть цель. Для чего вы рассказываете историю? Куда вы хотите «привести» своих слушателей? Начните с цели и у вас появится идея, как этой цели достичь.

Для чего я вам рассказала эту историю? Чтобы показать, как можно привлечь внимание слушателей, даже если они этого не хотят. Все зависит от вас, от вашего таланта. От того, сколько усилий вы готовы приложить, чтобы подготовить хорошее выступление. Какую историю вы для этого выберете и как ее расскажете. И от знания своей аудитории, конечно.

Итак, сначала – цель. И она отвечает на вопрос: для чего?

Затем – идея: о чем моя история? О продавце. А про что она на самом деле? Про искусство коммуникации. Есть и секретный ингредиент – эмоции, она должна их вызвать. История приобретает смысл и краски только тогда, когда вызывает эмоцию. Вот это: «кожаные трусы, плетки, наручники» – вызвало у меня шок, то есть эмоцию. А дальше все строго по рекомендациям Аристотеля: начало – развитие – финал.

Допускаю, что вам уже все понятно. Но когда мои ученики получают задание рассказать историю, у них редко получается сделать это сразу так, как надо. Многословие, ошибки в построении фабулы, лишние подробности, длинные предложения и суть, запрятанная глубоко, на дне колодца, в глиняном горшочке, в хранящемся там яйце. Приведу один из таких примеров. В этой истории все сохранено, кроме имен: