Короче: меньше слов – больше смысла

Выступление перед огромной аудиторией – это стресс, но соответствующая подготовка поможет вам привлечь внимание слушателей за счет лаконичности. Помимо этого, Макманус рекомендует заранее показывать текст выступления другим людям, чтобы они высказали свое мнение. Вполне вероятно, они найдут места, которые нуждаются в сокращении.

Краткие выводы

Чем меньше вы говорите, тем скорее вас услышат

Мой друг так описывал своего отца: «Мой папа был молчаливым, пока мы росли, но, когда он говорил, все внимательно слушали. Мы не пропускали ни слова». Если мы станем внимательными, сознательными и поймем открывающиеся возможности, то сможем говорить меньше, но люди будут слушать внимательнее.

Вы можете пользоваться официальным форматом конференции TED, чтобы сделать свою презентацию достойной мероприятия такого уровня. Организаторы утверждают, что «длинные разговоры, дефилирование по подиуму и чтение с листа не приветствуются», и заявляют: выступающий должен суметь записать свою идею «одним-двумя предложениями».

Если вы не справляетесь с этой задачей, пришло время начать подготовку выступления с чистого листа. Уже со следующей презентации в PowerPoint сократите привычное для вас число слайдов в два раза. Затем еще раз. И еще.

Лучше всего (как отмечалось в предыдущей главе) выступать без слайдов. Зайдите на сайт www.TED.com. Просмотрите несколько самых популярных видео. Обратите внимание, что докладчики говорят просто, четко и кратко. Если слушатели из вашей аудитории нуждаются в дополнительной информации, они сами придут к вам. Но пока вы цените их время, они будут считать вас бесценным и объективным источником информации.

Коротко говоря, обратите внимание: презентация, лаконичная, как у генерала, и гибкая, как выступления TED Talk, может вызвать уважение аудитории и привлечь ее внимание.

Глава 14 Приведите коммерческие предложения в порядок

У меня есть желание сказать в десяти предложениях то, на что у других ушла бы целая книга.

Фридрих Ницше

Коротко говоря, покупатели и продавцы только выиграют от кратких и конкретных коммерческих предложений.

«Помалкивай и продавай»

Каждый бизнесмен связан с покупкой или продажей идей. И неважно, продавец вы или покупатель. Вы заметили, как одновременно и хорошо, и плохо может выглядеть краткость. Мой первый менеджер по продажам благоразумно предупредил новых сотрудников: «Не болтайте без умолку – лучше помалкивайте и продавайте». Это стало для нас убедительным примером краткости. И хотя может показаться, что длинные разговоры говорят об уме человека, его подготовленности и выглядят убедительнее, на самом деле это неправда.

Все мы должны уметь отвечать коротко. За долгие годы я повидал немало провалов в этой сфере: менеджеров, которые были слишком взволнованны, усердны, неустанны и готовы дать любые объяснения. Гораздо полезнее ориентироваться на беседу и задавать больше вопросов. Роль активного слушателя всегда имеет огромное значение, хоть редко практикуется. Независимо от того, на чьей вы стороне (покупателя или продавца), люди должны чувствовать ваше спокойствие, уважительное отношение и самообладание.

Краткие выводы

Говорите, а не продавайте

Люди с интересом выслушают историю, но не потерпят коммерческого предложения. Кендалл Хевен, автор книги Story Proof: The Science Behind the Startling Power of Story, уверен: «Люди любят истории. Не рассуждения. Не лекции. Не информативные доклады». Повествование – забытое искусство, которое как никогда нуждается в повторном открытии. Умение убеждать – тоже искусство, но рассказанная история всегда приносит удовольствие, тогда как продажи оставляют людей равнодушными.

Билборд на стикере

Кристи Фолкнер – президент и основатель Womenkind. Это маленькое рекламное агентство в Нью-Йорке, которое прославилось в 2012 году после участия в реалити-шоу The Pitch на телеканале AMC. Команда Кристи сражалась за клиента, и она считает, что краткость ее выступления стала главным фактором победы.