Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Ключевой мотив – не ударить лицом в грязь Эксперту нужно подтвердить в глазах окружающих свою компетентность. Подкрепляйте и поддерживайте его авторитет. Если этого не сделать, вы не оставите ему другого выбора, как только сыграть с вами в игру «Я разбираюсь в этом лучше, чем ты!». При любом исходе матча сделка вряд ли состоится.

Основной страх – потерять лицо и статус Эксперт может оказывать значительное влияние на доводы других лиц из той же компании. Это важный источник влияния, но его взгляды могут быть несколько ограниченными и односторонними, с уклоном лишь в свою специализацию. К примеру, Эксперт-финансист зачастую обеспокоен только тратами: «Сколько стоит? Когда окупится? Каковы издержки? Можем ли мы это себе позволить?» В таких случаях поставщику, желающему показать наличие ценности в эксплуатации, а не абсолютную цену, приходится нелегко.

Рассказ директора ИT-департамента крупной компании

Несколько лет назад мы решили обновить парк компьютерного оборудования. Выбор делался между двумя разными платформами. Чтобы никого не обижать, условно назову их X и Y. После тщательного анализа мои сотрудники установили, что технология X, во-первых, слишком сложна, а во-вторых, ее сильные стороны слабо влияют на функции, которыми обычно пользуются наши сотрудники. Я был убежден, что компании гораздо лучше купить Y. Мы позвонили поставщику, и чуть ли не через мгновение его продавец уже делал презентацию для моего начальства.

Как мне потом передали, он заявил примерно следующее: я и мои сотрудники сошли с ума, решив потратить деньги компании на технологии Y. Вместо этого, убеждал он, мы должны купить модель, основанную на технологии X, и значительно ниже в цене. Он задел мою профессиональную гордость, поэтому я подготовился как следует. Мое финансовое обоснование, таблицы и графики выглядели лучше, чем у них. Я выиграл – и был прав. Этот поставщик мог продать нам любую из технологий. Но я специально приложил усилия, чтобы мы закупили оборудование у другой компании. Мораль? Тактика перепрыгивания через голову не работает.