Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Даже если Эксперты не центральные фигуры, уделите им внимание, чтобы не создавалось впечатления, будто вы их игнорируете. Возможно, вы не считаете Эксперта тем, кто принимает решения, но попробуйте не угодить ему – и вы столкнетесь с мощным лобби, направленным против вас.

Задача – сделать Эксперта своим сторонником. Путь к этому лежит через превращение Эксперта из оппонента в конструктивного критика, а затем и в сторонника.

Начав спорить с Экспертом, вы быстро обнаружите его в лагере своих оппонентов. Поэтому помогите ему стать полезным для вас – предоставьте возможность высказать конструктивную критику. Поддержите его экспертный статус. Он хочет, чтобы вы прислушались к нему, и хорошо отзывается о вас, когда вы делаете это.

Уважайте Эксперта, соглашайтесь с ним, подыгрывайте ему: «Ты лучше, чем я? Чудесно! Какое счастье, что ты пришел на мою презентацию!» И продолжайте дальше делать то, что делаете. Можно обратиться к нему целенаправленно: «Мне было бы интересно узнать, что не так с этой идеей. Помоги нам, ты здорово находишь слабые места». Заметив ваши усилия, направленные на поддержание его статуса, Эксперт поможет вам больше и приведет к успеху скорее, чем молчаливые сторонники. Настроив же Эксперта против себя, вы обнаружите, что у него найдется тысяча способов обесценить ваши усилия.

Выводы

Главное в подготовке продающей презентации – «домашняя работа»: исследование отрасли и специфики потенциального клиента.

Корпоративная продажа всегда осуществляется на двух уровнях: это не только удовлетворение потребностей компании, но и удовлетворение личных желаний людей , принимающих решения.

Полезно учитывать, как в компании клиента принимаются решения и за кем именно решающее слово. Три наиболее распространенных типа принятия корпоративных решений о покупке – авторитарный, демократичный и экспертный . Основные типы – участники корпоративной продающей презентации: Владелец (ключевой мотив – свобода действий), Корпоративный бюрократ (стремится избежать проверки результатов деятельности), Закупщик (боится, чтоб не уволили), Пользователь (хочет иметь все права и не иметь никаких обязанностей), Эксперт (подтверждение окружающими своей компетенции).

Заранее узнайте состав участников встречи. Исключите из презентации все, что не имеет значения для этих людей. Не фокусируйтесь на абстрактных выгодах компании самих по себе, говорите о выгодах для аудитории, сидящей прямо перед вами.

Глава 9 Осторожнее со слайдами

Совершенство достигнуто не тогда, когда больше нечего добавить, а когда больше нечего убрать.

Антуан де Сент-Экзюпери