Коучинг мозга. Как мы можем использовать знания о мозге, чтобы помочь себе развиваться

Очень полезно держать в голове тот факт, что нечто столь незначительное может менять наше поведение, а мы об этом и понятия не имеем. В еще одном эксперименте{66} участники лучше играли в «Тривиал Персьют»[14] после прохождения теста, слова в котором ассоциировались с интеллектом, и хуже, если слова имели отношение к глупости. Кажется, чем больше люди находятся под влиянием фиксированных установок, тем сильнее их эффект.

Наш мозг довольно бесхитростно воспринимает окружающий мир и буквально понимает метафоры. На этом и строится прайминг. Мы называем людей «холодными» или говорим, что они «тепло» относятся к окружающим, имея в виду их дружелюбность или отстраненность. Префронтальная кора (ПФК) воспринимает это как метафоры, но другие части мозга, у которых есть доступ к языковым навыкам, интерпретируют фразы дословно. В одном эксперименте{67} участники, которым дали на пару секунд подержать чашку горячего кофе (а другой группе, наоборот, холодного), назвали интервьюера человеком, «тепло» относящимся к людям, внимательным, щедрым – в отличие от тех, у кого был контакт с холодным напитком. Но как физические ощущения теплоты могут активировать мысли о характере? Части мозга общаются между собой с помощью электрических сигналов, а не конкретных понятий, а все ощущения, как физические, так и психологические, проходят через островковую долю. Эта зона активна, когда мы чувствуем изменения температуры и когда нас кто-то касается. Она же активируется, когда мы испытываем доверие, эмпатию, смущение или стыд.

Что насчет эмоционального определения расстояний? Мы говорим о «близких» друзьях и «дальних» родственниках. Здесь дистанция – лишь метафора для обозначения отношений. Но что, если и сюда закрался прайминг?

Да, именно так. В 2008 году{68} был проведен эксперимент касательно мыслей о близости и дистанцированности. Участники, которым внушалась идея отдаленности, менее эмоционально реагировали на сцены насилия и заявляли, что больше (чем другая группа) наслаждались сценами, вызывающими смущение. Мысли о дистанции также снижали эмоциональную привязанность к семьям и домашней атмосфере. Нам не удалось найти исследования участков мозга, которые активизируются во время восприятия расстояний и близости чувств, но прайминг подразумевает, что связь между ними существует.

Прайминг играет очень важную роль. Даже в коучинге имеет значение, что мы читаем, с кем общаемся, что делаем перед ключевыми встречами, беседами или презентациями. Также крайне важно, чем клиент занимался непосредственно перед тем, как прийти на занятие с коучем. В повседневной жизни этот эффект может быть незаметным, но на важные решения и встречи он порой влияет существенно.

Постановка якоря

Наши действия определяются информацией. Доступная информация влияет на наше поведение, даже если не связана с проблемой напрямую. Мозг все равно пытается ее использовать.

Скажем, как вы думаете: пирамида Хеопса в Гизе выше или ниже ста метров?

• Обдумайте свое самое близкое к правде предположение.

• Запишите свой ответ.

• А теперь сформулируем вопрос иначе: как думаете, пирамида Хеопса выше или ниже пятидесяти футов (то есть пятнадцати метров)?

• Какая, думаете, у нее высота?

• Ваш ответ будет другим?

Велики шансы, что вы напишете меньшую высоту, чем в первый раз, потому что на вас оказывает влияние новая информация из второго вопроса. Этот эффект называется постановкой якоря, или якорением[15], он является разновидностью эффекта доступности. Мозг использует все доступные данные. Помните, Система 1 воспринимает утверждения, пытаясь доказать их истинность. Якорение встречается повсеместно, и это настоящая головная боль для тех, кто пытается делать опросы независимого общественного мнения, но в то же время – один из мощнейших инструментов в маркетинге и продажах. Ведь каждая предложенная цена – сама по себе якорь. Поэтому для коучей очень важно правильно формулировать вопросы.

Якорями могут стать случайные слова и цифры, даже если вы знаете, что они выбраны случайно. В рамках исследования опытных судей попросили вынести приговор женщине, обвиняемой в магазинной краже{69}. По условиям эксперимента они должны были также бросить кости, но участники не знали, что кубики запрограммированы специальным образом на три или девять. Затем судей спросили, будет ли их приговор (по количеству месяцев) приблизительно больше или меньше выпавшей на кубиках суммы. В итоге средний срок, назначенный судьями, у которых выпало девять, составил восемь месяцев, а у тех, чьи кости показали три, – пять. Какое отношение число, выпавшее на кубиках, вообще имеет к вынесенным приговорам? Никакого. Но в то же время в реальности очень даже влияет на них.

Прежде чем заявлять, что вас-то якорение никак не касается, вспомните про эффект озера Вобегон.

Формулировки и вопросы