Краеугольный квадрат согласия

Для того чтобы закрыть продажу с этим типом людей, необходимо в обязательном порядке спрашивать – «Кто еще на предприятии принимает решение по данному вопросу?». Данный тип людей характеризует постоянство, поэтому в случае продажи этим людям у Вас с высокой долей вероятности появится постоянный клиент, который сам исключит конкурентов.

Воспоминания менеджера продаж сервиса по сдаче электронной отчетности: Российский рынок, оказывающий сервис по сдаче электронной отчетности в основном представлен 5 системами (СБИС, 1С:Отчетность, Контур, Такском). Я занимался продажей системы, имеющей наименьшую популярность и известность на рынке. Основной сегмент, с которым работал это ИП и небольшие ООО. Основная сложность при продаже сервиса с моей клиентской базой было то, что бухгалтерия у большинства ИП была на аутсорсинге и индивидуальные предприниматели переадресовывали данный вопрос на удаленного бухгалтера, который имеет несколько фирм или аутсорсинговую контору, при этом обычный бухгалтер, как правило, был представителем, в котором преобладал гармонический психотип. Они ничего не хотели менять в отлаженной системе, даже если бы наш сервис был бесплатным… Однако мне удалось подобрать «ключик», благодаря которому я начал активно и помногу продавать данной категории. Секрет моего успеха был следующим: я устанавливал бесплатную версию на месяц и в течение этого периода вообще не беспокоил своего потенциального клиента. Через месяц повторно связывался с бухгалтером, как и ожидалось в 90% случаях, сервисом никто не пользовался. На этой ноте я показывал свое расстройство и апеллировал к тому, что мы же договаривались и тем самым вызвал чувство неудобства перед собой. Бухгалтер для того, чтобы хоть как-то сгладить свою вину обычно просил продлить бесплатное действие сервиса и в этот раз брать на себя 100% обязательство протестировать систему. Я соглашался на данное условие при встречном условии, что как только он/она начнет отправлять отчетность – наберет меня и мы с ней вместе пройдем все шаги. Конвертация данной активности во входящие звонки по консультированию работы системы составляла около 65%. После завершения отправки я просил оценить работу системы и получал согласие на то, чтобы сообщить директору или индивидуальному предпринимателю о том, что система рабочая и бухгалтер готов с ней работать. Далее при коммуникации уже с директором или самим ИП делал упор на то, что бухгалтер сделал свой выбор и нужно заключать договор, приятным бонусом для конечного ЛПР было то, что наша система была чуть дешевле.

Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Гармоничный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».

В качестве примера поведения гармоничного психотипа приведет отрывок из сериала «Миллиарды»⁴.