Краеугольный квадрат согласия

QR-код – Видео 4. Гармоничная личность

Эмоциональный (продажа через «Своего»). Для этого типа людей характерно быстрое принятие решений. Поэтому при взаимодействии с такими людьми старайтесь закрывать сделку здесь и сейчас – более того они сами захотят этого. Однако они также легко меняют свое решение. Сегодняшнее «Нет» таких людей уже завтра может превратиться в «Да». Такие люди ненавидят лишнюю и рутинную работу, предпочитают, чтобы все сделали за них. Хотят, чтобы их ценили как глубокую личность. С таким типом на предприятия могут быть люди от простых исполнителей до генерального директора. Проведенный анализ опыта продаж дает нам право сделать вывод, что ЛПР с данным типом, как правило, находятся на госслужбе или занимают высокий пост в крупных корпорациях, в основном это средний и высший менеджмент. Советы продавцу при работе с эмоционалами:

Выстраивайте продажу через свойство «Своего»

Одобряйте их действия

Говорите исключительно о них

Делайте упор на простоту и эффективность

Формируйте положительные эмоции

Видео урок, наглядно иллюстрирующий порядок работы с эмоциональным типом людей позаимствуем из фильма «Пингвины мистера Поппера»⁵.

QR-код – Видео 5. Эмоциональная продажа

Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Эмоциональный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».

Для того чтобы успешно получать согласие от людей, нужно уметь определять преобладающий у них тип личности. При этом стоит отметить, что у каждого человека заложены все 4 типа личности, и в зависимости от ситуации, на передний план выходит один из них, т.е. в эмоциональную стадию может перейти как явный представитель гармоничного, так целеустремленного типа людей – все зависит от контекста. Для того чтобы научиться определять преобладающий психотип собеседника, мною был подготовлен небольшой чек-лист.

Чек-лист по определению психотипа

Триггеры аналитического психотипа:

Проявляет интерес к деталям

Задает много вопросов по делу

Придерживается принципа – «Семь раз отмерь, один раз отрежь»

Выстраивает четкую и последовательную аргументацию

В беседе редко проявляет эмоции

Дистанцируется от незнакомых

Любит перепроверить за другими

Определяет недостатки

Не спешит в принятии решения

Любит сравнивать из нескольких вариантов и самостоятельно определить наилучший

Триггеры целеустремленного психотипа:

Ценит свое время;

Категоричен и упрям

Нацелен на результат

Нетерпим к неудачам

Готов к переменам

Всегда желает самого лучшего – хочет быть первым

Процесс продажи/переговоров для него игра, где он желает победить – любит торговаться и любой ценой отстаивать свою позицию

Не любит ждать

Эффективен в трудных ситуациях

Любит управлять и иметь власть.

Триггеры гармонического психотипа:

Ценит отношения

Любит Smalltalk

Требует внимания

Без инициативен

Нуждается в гарантиях

Не любит конфликтовать

Не поддерживает изменения

С осторожностью относится к любым инновациям

Обладает терпением

Входит в ступор когда давят

Триггеры эмоционального психотипа:

Любит общаться с эмоциональными и яркими людьми

Расположен к риску

Любит все новое

Подвержен гневу

Энергичный

В общение использует образы, много говорит

Неорганизован

Обидчив

Невнимательный слушатель

Преувеличивает

Отметьте галочками характерные черты для оцениваемого собеседника в каждом психотипе. Расположите психотипы в порядке убывания количества галочек – первый психотип с наибольшим количеством отмеченных триггеров, последний с наименьшим. Первый психотип это преобладающая черта Вашего собеседника; при этом возможны варианты симбиозов нескольких, например, наиболее часто ЛПР, достигшие больших результатов, являются целеустремленными и эмоциональными людьми.

Именно поэтому для того, чтобы стать успешным продавцом, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.

Глава 2. Как стать «Своим»

Зачем менеджеру становиться «своим» при продаже?

Перед ответом посмотрите видео из кинофильма «Бойлерная»⁶.

QR-код – Видео 6. «Свой» в продажах

Почему главный герой сам продолжил продажу в тот момент, когда продавец хотел уже закончить диалог?

Ответ на этот вопрос лежит в психологии нашего поведения. Практически каждый знает, что мы с большей вероятностью удовлетворим просьбу и скажем «Да» другу, родственнику, чем «чужому» человеку, т.е. мы открыты и готовы соглашаться с теми, кого знаем и кого любим.

Для того чтобы приобрести статус «Своего» для получения согласия (в продажах), можно воспользоваться следующими приемами.

Прием №1. Грамотно провести

Small