Краеугольный квадрат согласия

В результате в этой фирме менеджером активных продаж автор проработал до 23 декабря 2008 г. и осуществлял более 3-х продаж в месяц (т. е. постоянно имел доход больше 25 тыс. руб.). Однако, как и следовало ожидать, «просел» в учебе, хотя учился на бюджетном отделении в университете и получал повышенную стипендию. Итог работы в отделе продаж за 5 месяцев: стал одним из лучших продавцов в отделе, от увольнения автора пытались остановить любыми путями – сулили должность руководителя отдела продаж, предлагали повышение оклада, гарантировали свободный график (хоть он был и так свободным). Но нет, четко и каждому автор заявлял (продавал), что учеба в том возрасте была важнее. Думал ли он так на самом деле? Нет. Просто тот ритм, в котором он продавал, лишь с помощью интуиции, эмоций и «тупым» перебиранием базы, привел к тому, что как продавец автор просто «выгорел». Ему стало просто все равно, сколько сделок у него будет в месяце, – проще говоря, автору самому все надоело. К продажам автор вернулся лишь спустя 8 лет и сразу на должность начальника отдела продаж в самом крупном банке нашей страны и Восточной Европы. Отдел продавал банковские продукты для участников внешнеэкономической деятельности – самые сложные продукты в банковской сфере (валютный контроль, аккредитивы, банковские гарантии под возврат НДС, конверсию, деривативы (форварды, коллары и т. п.), страхование ЭКСАР, финансовые проекты по развитию экспорта – это лишь малый перечень продуктовой линейки, с которой он имел дело). При этом автор хотел бы отметить, что в профессиональной области знания банковских продуктов для ВЭД как специалист он был одним из лучших в стране. На тот момент уже выпустил авторское банковское пособие по выстраиванию и развитию этих продуктов на предприятии, в банке вел целый блог, посвященный вопросам валютного контроля, на банковском ресурсе Банкир.ру и имел более 100 публикаций в ведущих банковских журналах страны. Абсолютное доскональное знание продуктов для участников ВЭД плюс 6 летний опыт руководства отделом в БЭК-офисе, сопровождающем данные продукты, – все это явилось залогом того, что автору в тот момент доверили руководство отделом продаж этих продуктов крупным клиентам банка (годовая выручка от 1 млрд руб.). И именно уже в этой должности он смог разобраться, что такое продажа и где она начинается.

В уже новой должности он снова показывал очень хорошие результаты, изучал много литературы, посвященной продажам и переговорам, а также проходил тренинги и различные программы, накапливал опыт и систематизированно обучал своих продавцов.

Будучи руководителем в БЭК-офисе и имея за спиной переход в должность руководителя отдела продаж, автор был убежден, что продажам можно научиться легко. По прошествии нескольких лет управления отделом продаж, состоящим из 18 продавцов, и проведенного личного обучения более 100 продавцов, он укрепился в своем мнении, что продажам можно научиться легко. Однако такое убеждение было дополнено важным уточнением – не каждому это дано.

Введение

Коллега! На написание данного материала меня вдохновили менеджеры продаж, а также их руководители, которым удавалось получать согласие на сделку там, где обычные продавцы говорили, что это нереально, и приводили 1000 причин, почему это невозможно, а также люди, которые виртуозно превращали «нет» в «да». Изучение их приемов и методов вдохновило меня написать данную книгу. В ней представлены и разобраны кейсы, методы и уловки продавцов из разных сфер нашей повседневной жизни, которые им обеспечивали «да». Скорее всего, вы как человек, обладающий собственным существенным и интересным опытом продаж и навыком получения согласия от своих клиентов, найдете методы, которые вам известны, уже долгое время вами используются, а может быть, сможете найти что-то новое и для себя. Искренне буду признателен, если по прочтении сможете поделиться собственным опытом и методами получения согласия, которые отсутствуют в данной книге. Обещаю, что при ближайшем переиздании ваша история успеха найдет свое отражение на страницах этой книги. Адрес электронной почты для связи: motohin_anton@mail.ru.

Получение согласия, или продажи, – самый увлекательный процесс. В данном исследовании процесс продажи и получения согласия являются синонимами.

Одна из основных идей этой книги: любой человек постоянно что-то продает или покупает, получая согласие или отказ. И если вы скажете, что у вас отсутствует опыт продаж, вас уверяю, вы ошибаетесь. Вам когда-либо удавалось убедить в чем-то другого человека? Уверен, что да. Это означает, что вы продали ему свою точку зрения.