Краеугольный квадрат согласия

Вы интересный собеседник!

Отлично, что вы обстоятельный и практичный человек!

Приложение 2. Книги по теме согласия

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – М.: Бомбора, 2014. – 576 с.

2. Канеман Д. Думай медленно… Решай быстро. – М.: Аст, 2014. – 656 с.

3. Чалдини Р. Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения. – М.: Бомбора, 2019. – 256 с.

4. Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер, 2019. – 336 с.

Приложение 3 – Правила «Да»

1. Мы получаем «Да», от человека только в том случае, если мы по отношению к нему являемся «Своим» и «Полезным».

2. Для постоянного получения «Да» в долгосрочной перспективе необходимо продумывать как стратегии по вхождению в кластер «Свой и Полезный», так и тактики для поддержания этих свойств.

3. Для получения «Да» от людей с психотипом «Аналитик», коммуникации необходимо выстраивать через свойство «Полезного».

4. Для получения «Да» от людей с психотипом «Целеустремленный», продажу необходимо выстраивать через свойство «Полезного».

5. Для получения «Да» от людей с психотипом «Гармоничный», продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».

6. Для получения «Да» от людей с психотипом «Эмоциональный», продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».

7. Для получения «Да» на этапе установления контакта – поговорите о собеседнике, избегая общения о своем продукте/услуге, или тем более о себе.

8. Мы чаще говорим «Да» людям, от которых зависим, или людям, которые хотя бы какое-то имеют отношение к этой категории лиц.

9. Мы чаще говорим «Да» тем людям, которые нам нравятся или с которыми мы знакомы или хотя бы похожи на них

10. Эффект потери имеет более сильное воздействие на наше поведение в части согласия или отказа, нежели возможность сэкономить или получить дополнительный доход.

11. Отзывы и рекомендации должны исходить от людей, похожих на вашу целевую аудиторию, от которой Вы хотите услышать «Да».

12. При отсутствии практического опыта использования товара/услуги, критерием оценки качества товара/услуги является цена.

13. Потребитель готов платить дороже за товар/услугу, являющуюся по отношению к нему «Своей» или побывавшей в его собственности

14. Люди с большим желанием согласятся отказаться от скидки, чем заплатить надбавку т. е. при выборе между кэшбэком и соизмеримой скидкой выбор будет сделан в пользу кэшбэка

15. При задействовании интуиции мы говорим «Да» и предпочитаем варианты с большим количеством подробностей.

16. Формирование положительного или отрицательного образа товара/услуги у покупателя формируется при первом визуальном контакте с продавцом впервые 3-5 секунд, даже если этот визуальный контакт отсутствует.

17. В случае негативных последствий, вызванных нашими решениями, мы будем страдать намного сильнее, нежели если бы аналогичные последствия были вызваны нашим бездействием.

18. Усилить или ослабить аргументацию и презентацию можно при помощи правильного подобранного способа подачи статистических данных. Таким образом, даже один 1 миллион можно превратить в какие-то «жалкие» 2-3%…

19. Разные способы подачи информации (презентации) одного и того же товара вызывают разные по степени влияния эмоции, которые приводят к согласию или отказу.