Краеугольный квадрат согласия

Ставим три стула в ряд. На первый стул посадите продавца с ярко выраженной ролью «Родителя» и дайте ему эту роль, на второй стул сажаем продавца, у которого преобладает роль «Ребенок», и на третий стул – продавца с ролью «Взрослый». Данной тройке нужно будет задать по очереди три вопроса, а они в свою очередь должны продумать свой ответ именно с позиции той роли, которая им отведена. Смена вопроса должна так же сопровождаться сменой ролей, т. е. каждый продавец должен будет примерить роль «Родителя», «Ребенка» и «Взрослого». Вопросы могут быть любыми – предлагаем вам свои варианты:

• Почему Вы не посмотрели коммерческое предложение – мы же договаривались?

• На планерки нужно приходить вовремя.

• Хотим предложить Вам взаимовыгодные варианты сотрудничества, что думаете?

Использование трансактного анализа как инструмента продаж позволяет продавцам и переговорщикам осознанно принимать нужную роль и контролировать бессознательный переход в более сильные с точки зрения переговоров роли, а также подталкивать своих клиентов и оппонентов к тем ролям, которые в данный момент больше расположены к покупке или принятию вашей позиции и формированию «да» по вашим предложениям и просьбам ☺.

Для того чтобы данный материал лег в сознание и применялся на практике вашими продавцами, советуем вам на регулярной основе (желательно 1 раз в квартал) проводить «Управленческие поединки», на основании которых вы разберете трансактные роли, которые принимали стороны переговоров, и сформируете свой собственный свод правил для ведения переговоров.

Игра управленческие поединки

Управленческий поединок – это интеллектуальное публичное единоборство двух игроков, где каждый стремится показать свое мастерство в решении заданной конфликтной управленческой ситуации, выступая в разных ролях. Фактически речь идет о «ролевых» переговорах, в которой каждая из сторон имеет свои интересы и должна обеспечить их выполнение. Кейсы формируются заранее и даются играющим для подготовки. Данная активность направлена на развитие навыков переговоров и особенно полезна для продавцов в случае проведения анализа и подготовки к поединкам с учетом трансактного анализа. Кейсы для управленческих поединков можно найти на просторах интернета или написав нам ☺.

Управленческие поединки – это такой необычный вид спорта, который уже завоевал свое место в управленческой культуре компаний и в деловых сообществах. Многие руководители регулярно тренируются, чтобы быть в энергетически заряженной форме. Управленческие поединки организуются внутри компаний, их устраивают на корпоративных мероприятиях. А для кого-то такие турниры стали любимым спортом, и все чаще соревнования проводятся между компаниями и организациями. Клубы и сообщества управленцев есть во многих городах России, в Украине, Беларуси, Молдове. Проводятся открытые Кубки городов, турниры по быстрой управленческой борьбе и венец игр – Чемпионат России.