Краеугольный квадрат согласия

3. Плач переключит «Критикующего Родителя» на заботливого. Особенно эффективно для представителей прекрасного пола при переговорах с мужчиной ☺. Один из распространенных женских манипулятивных приемов – пустить слезу. Женщины могут заплакать в любой момент, и они мастерски играют на мужской жизненной установке оберегать и защищать женщин. Плач на бессознательном уровне переводит оппонента в состояние «Заботливого Родителя».

Основная составляющая 2 и 3 приемов заключается в том, что вы принимаете роль «Ребенка» в состоянии «Дошкольник» и тем самым пытаетесь переключить оппонента на роль «Заботливого Родителя». В данном случае все поведенческие маркеры «Ребенка-Дошкольника» будут уместны и применимы для целей ввода своего оппонента в роль «Заботливого Родителя». Роль «Заботливый Родитель» у оппонента, при правильной реализации, эффективна для переговорщика в части достижения личных интересов и получения «да» на свои предложения.

История одной наставнической сессии:одна из функции руководителей отдела активных продаж – это наставнические сессии, на которых руководитель вместе с продавцом осуществляет звонки на привлечение, кросс-продажи и т. п. В одном из таких отделов на место продавца взяли молодую, очень застенчивую и не слишком уверенную в себе девушку сразу после окончания института. Холодные звонки она делала через силу, и, как правило, все они заканчивались брошенной трубкой на другом конце… Результаты кросс-продаж по закрепленной за ней базе действующих клиентов также оставляли желать лучшего. Мне как руководителю данного отдела продаж приходилось каждую неделю проводить с ней наставническую сессию и вместе делать телефонные продажи. Для меня это был настоящий «ад», т. к. я понимал, что ей нужно искать другую работу. Однажды, когда я уже практически отчаялся сделать из нее продавца хоть с каким-то результатом, на наставнической сессии я стал свидетелем очень интересной кросс-продажи, методом, который ранее для меня был закрыт. Целью кросс-продажи было увеличение объемов закупок через наш интернет-канал сбыта – действующий клиент пользовался услугами двух провайдеров: нашего и конкурента. Со стороны клиента выступала женщина, которой до выхода на пенсию было 7–8 лет. Как она «разнесла» наш сервис и назвала нашу компанию «богадельней» – местом, где люди неспособны к труду… В тот момент мне казалось, что данный разговор нужно скорее завершать и переходить к следующему звонку для продажи. Однако неуверенный, тихий и практически плачущий голос «горе-продавца» вызвал интересный резонанс – клиент сменил свой гнев на милость… По факту клиент начал успокаивать продавца и пришел к заключению, что ее личной вины тут нет… На вопрос, который практически заставил ее задать: «Могли бы вы увеличить объем закупок на 20 % через наш канал?», – она ответила: «Так и быть, только из-за того, что в этой компании вы – самый адекватный сотрудник». В этот момент я понял, что мир продаж безграничен…