Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания из опыта продаж челнока: «В 90-х был расцвет челночного бизнеса с Турцией. Из этой страны мы везли пуховики, шубы, дубленки и т. п. Когда я решился на этот бизнес – практический опыт в коммерции у меня отсутствовал, был только энтузиазм ☺. В первую свою поездку в Турцию нашел отличного качества пуховики за хорошую цену. В процессе торга договорился о скидке в 10 % от стоимости – для меня это была настоящая победа, которая сулила мне хорошую выручку от перепродажи в России. В итоге так и случилось, я быстро реализовал товар и отправился во вторую поездку. Спустя год работы посредником я выяснил, что первую партию своих пуховиков я мог приобрести и в 2 раза дешевле».

Лучше всего это философия в переговорах описана в фильме «Револьвер»[46].

QR-код – Видео 45. Манипуляция в переговорах

Для того чтобы лучше разобраться в этом вопросе и понять, от чего зависит реализация той или иной стратегии, обратимся к трансактному анализу.

Трансактный анализ представляет собой теорию социального поведения через призму личностей.

Книга Эрика Берна «Игры, в которые играют люди» входит в список рекомендованной литературы для прочтения (Приложение 2). Однако человеку без специализированного образования или интересов будет скучно изучать данный труд. Для того чтобы этого избавить себя от прочтения сложного исследования, достаточно изучить данную главу ☺.

Итак, Эрик Берн создал популярную концепцию, корни которой уходят в психоанализ. Суть ее заключается в следующем: на протяжении всей своей осознанной жизни человек может пребывать в 3-х ролях – Родитель, Ребенок и Взрослый.

В зависимости от роли человека определяется взаимодействие с другими людьми, а в части переговоров и продаж – успех профессиональной деятельности и результат, а также получение отказа или согласия на наши просьбы и предложения. Коротко разберем роли, которые каждый человек примеряет на себя в зависимости от внешних факторов.

Родитель – это стереотип поведения, полученный в детстве от родителей и других авторитетных лиц. Это роль, олицетворяющая правила поведения, социальные нормы, запреты, нормы того, как можно или нужно вести себя в той или иной ситуации. Родитель обычно контролирует, запрещает, наказывает, заботится, опекает, поддерживает. Имеет два состояния:

•  – вероятность договориться с такой личностью в таком состоянии «Родителя» и получить от него «да» стремится к 0. Фактически мы получим отказ на наши предложения. Переговорщику необходимо продумывать варианты вывода своего оппонента из этого состояния.

•  – это состояние личности оппонента более благоприятно для переговорщика, т. к. при правильной реализации такая трансакция приведет к успеху в части достижения собственных интересов в переговорах и получения заветного «да» на наши просьбы. Профессиональный переговорщик «войдет» в данную роль только для того, чтобы создать у своего оппонента иллюзию выигрыша.

Ребенок – это антагонистическое состояние «Родителя». Фактически речь идет о нашем поведении, которое характерно для нашего детства. Роль «Ребенок» имеет также два состояния:

• : свободное и непринужденное общение, импульсивное поведение, плач, смех, фантазии, неуверенность, скромность, беспомощность, стеснение, страх, жалобы и т. п. – идеальное состояние оппонента для переговорщика, т. к. именно в этой трансакции переговорщик может обеспечить максимальную собственную выгоду, получив «да» от оппонента, и при этом реализовать ощущение у противоположной стороны с ролью «Ребенок-Дошкольник» ощущение «Выиграл – Проиграл», где он якобы будет в роли проигравшей стороны, которую просили и уговаривали акцептовать выгодное для него предложение. Однако по факту человек с ролью «Ребенок-Дошкольник» может быть и победителем в переговорах и получить на свои просьбы «да», т. к. у неподготовленных людей данное состояние «Ребенок-Дошкольник» может включить роль «Заботливого родителя», что несет риск неудачного исхода в переговорах, и вместо получения согласия на свои предложения переговорщик скажет «да» просьбам Дошкольника.