Краеугольный квадрат согласия

Несмотря на, казалось бы, очевидный факт, мы все-таки склонны соглашаться со вторым вариантом. Это связано с тем, что наводнение на Дальнем Востоке, вызванное землетрясением на Японских островах, кажется нам более вероятным событием, т. к. описание второго варианта события вызывает более полный образ, нежели простое упоминание о наводнении.

Правило продаж: при задействовании интуиции мы говорим «да» и предпочитаем варианты с большим количеством подробностей.

Осознание данного эффекта позволяет существенно поднять уровень презентации для получения согласия. Для того чтобы данный совет реализовать на практике, наполняйте свою презентацию подробностями по заинтересовавшим покупателя свойствам товара/услуги. Однако ни в коем случае это не стоит путать с презентацией швейцарского ножа – в нем и вилка, ложка, отвертка и т. п. Выбираем конкретное свойство, в котором есть потребность, например отвертка в швейцарском ноже, и наполняем фактами и образами именно свойство отвертки, а не всех функций ножа. Т. е. говорим о том, что она сделана из суперпрочного сплава, разработанного в Швейцарии в 1997 г., что очень удобно применять в машине, в походе и т. п.

Как уже было отмечено, данное правило перестает работать, если у нас есть полное или экспертное представление и мы исключили интуитивный выбор.

Практическая задача:

Выберите более вероятное событие?

1. Читатель данной книги – профессиональный продавец.

2. Читатель данной книги – профессиональный продавец в банковской сфере, специализирующийся на продаже кредитования микробизнеса.

Как и у предыдущего задания, в данном выборе та же логика, но ошибок в определении более вероятного события практически не бывает, т. к. понятие «профессиональный продавец» шире и оно включает в том числе профессионального продавца в банковской сфере, специализирующегося на кредитовании микробизнеса. Как следствие, мы понимаем, что вероятность первого события в разы выше.

В завершение главы мы хотели бы спросить: что вероятнее?

1. Мы привлечем самого крупного клиента отрасли в этом году?

2. Мы привлечем самого крупного клиента отрасли в этом году по нашей весенней промо-акции?

Глава 5. Трансактный анализ в принятии решения

Процесс получения согласия неразделим с таким процессом, как переговоры. В теории все переговоры сводятся к одной из четырех стратегий в части результата:

1. «Выиграл – Выиграл».

2. «Выиграл – Проиграл».

3. «Проиграл – Выиграл».

4. «Проиграл – Проиграл».

Многие тренеры в области ведения переговоров обучают поиску вариантов стратегии «Выиграл – Выиграл», считая ее самой эффективной. В теории это выглядит действительно так. Однако в мире бизнеса «Выиграл – Выиграл» отсутствует – есть только ее ощущение, по факту все переговоры всегда заканчиваются тремя состояниями:

1. «Проиграл – Проиграл» (Нет – Нет).

2. «Выиграл – Проиграл» (Да – Нет).

3. «Проиграл – Выиграл» (Нет – Да).

Однако при реализации данных стратегий проигравшая сторона(ы) может считать, что переговоры прошли по благоприятному для нее сценарию «Выиграл – Выиграл» или даже «Выиграл – Проиграл», в которых согласились и приняли приемлемые для нее условия. Фактически при правильной манипуляции переговорщик может оформить все таким образом, что его будут просить акцептовать предложения и просьбы, максимально нацеленные на его личные интересы. Для того чтобы лучше понять данный посыл, изучите опыт продаж одного успешного челнока.