Кремлевская школа переговоров

Попробуйте ответить на следующие негативные посылы, используя технику «Марк Аврелий»:

14. Я слышал, что вы постоянно задерживаете платежи.

___________________________________________________

___________________________________________________

15. Говорят, что от вас сотрудники бегут.

___________________________________________________

___________________________________________________

16. Ваше предложение – полная ерунда.

___________________________________________________

___________________________________________________

17. Говорите, говорите, да побыстрее!

___________________________________________________

___________________________________________________

18. Ты меня не слышишь…

___________________________________________________

___________________________________________________

19. Что за ерунду ты несешь!

___________________________________________________

___________________________________________________

20. У вас ужасная репутация на рынке.

___________________________________________________

___________________________________________________

21. Видя вашу настойчивость, я делаю вывод о вашей некомпетентности.

___________________________________________________

___________________________________________________

22. Ну, хвастайся своими инновашками!

___________________________________________________

___________________________________________________

§ 5. Как уклониться от грубости

Включив канал Discovery и понаблюдав, как охотятся лев, тигр, мы можем увидеть, что хищник (охотник) сосредоточен на действиях своей жертвы. Он внимательно наблюдает за ее действиями, постоянно анализирует и отслеживает каждый поступок своей будущей добычи: куда, в какую сторону она пойдет, как она прыгнет, как она будет себя вести. Он предсказывает ее поведение.

Это отличает охотника от жертвы. Потенциальная жертва не думает об охотнике, она думает только о себе. Только на инстинктах самосохранения она выбирает, как лучше повести себя, чтобы выжить.

Вот вам, как говорят в Одессе, две большие разницы: охотник думает о жертве, жертва думает только о себе. Это очень важный принцип в переговорах. И именно он лежит в основе техники «Охотник».

Дело в том, что в переговорах легко выделить две роли: охотник и жертва. Так вот, когда мы «охотимся» на переговорах, нам не надо мониторить свои эмоции, нам не надо думать, разозлимся мы или нет. Нам только надо смотреть на своего оппонента и на шаг вперед предугадывать его действия. Не реагировать на эмоциональный посыл, а отзываться на ту суть, которую человек хочет донести. Очень часто, умышленно или нет, человек прячет под негативными высказываниями в наш адрес тот смысл, который он на самом деле хочет до нас донести.

«Неужели сложно понять, что то, что вы говорите, – полная ерунда!»

Вот прозвучала такая фраза от оппонента на ваших переговорах, и – о чем вы подумали? Какая первая мысль пришла в голову? Скорее всего, нечто вроде: «Я что-то сказал, что разозлило его», «Мои рассказы и мое предложение вывели его из себя» и т. п. Если – да, что-то подобное замелькало в вашем мозгу, то – вы стали думать о себе, соответственно, превращаетесь в жертву. В живой природе у животных есть несколько состояний. Напасть, убежать, притвориться мертвым или мирно пастись на лужайке и, трезво оценивая ситуацию, реагировать на происходящее.

А что на самом деле хочет сказать оппонент?

«Неужели сложно понять, что то, что вы говорите, – полная ерунда!»

Попробуйте изложить смысл им сказанного другими словами. Например:

– Я не совсем понимаю то, что говорит мой собеседник…