Кремлевская школа переговоров

Вот его истинный посыл. На него и надо реагировать:

– Правильно ли я вас понял, мои доводы не совсем вас устраивают?

– Да.

– Ок. Давайте детально посмотрим на каждый.

Формула ответа на высказывания следующая:

Распознать истинный посыл.

Задать вопрос, уточняющий истинный посыл.

После утвердительного ответа перевести беседу в детальное обсуждение.

В случае отрицательного ответа уточнить, в чем реальный смысл сказанного.

Давайте рассмотрим варианты применения этой формулы.

Вариант 1:

Как мне надоело топтаться на месте!

Правильно ли я услышал вас, что вы хотите продвинуться дальше в переговорах?

Да.

Ок, давайте тогда обсудим главное.

Вариант 2:

Как мне надоело топтаться на месте!

Правильно ли я услышал вас, что вы хотите продвинуться дальше в переговорах?

Нет!

Тогда не могли бы вы пояснить, что на самом деле вас тревожит?

Мне не нравится то, что вы не хотите услышать мои доводы.

Прошу прощения, я готов вас выслушать.

Применять эту технику, если вам понятен истинный посыл оппонента.

Здесь хочу извиниться перед читателем, однако вынужден несколько нарушить тот порядок выдачи заданий по применению техник ведения переговоров с жестким оппонентом, который уже сложился в этой главе. В предыдущих параграфах я формулировал задания, когда рассказ о каждой из техник подходил к концу. Здесь же хотелось бы не упустить момент и задание № 23 предложить сразу вслед за разбором вышеописанных вариантов.

Итак, в приведенную таблицу попробуйте записать ваши расшифровки истинного посыла, скрытого в словах нападающего, и нужную, с вашей точки зрения, ответную реплику.

23.

Когда мы готовы понять на самом деле, что беспокоит человека, мы становимся не просто «охотником», мы становимся мудрецом. Мы не заводимся даже от самого негативного посыла, а реагируем только на суть. Тем самым переводя переговоры в рациональное звено.

Однажды мне довелось выступать перед достаточно большой аудиторией. В зале было порядка двухсот человек, представителей разных компаний. Прошло уже достаточно времени с начала выступления, и у меня с аудиторией наладился хороший контакт, появился общий язык, смысловые фразы, в общем – полное взаимопонимание.

Заходит в аудиторию мужчина средних лет, очень представительный, и я чувствую, что ему некомфортно. Он не понимает термины, он выпал из контекста. Я вижу, что вот сейчас он что-то скажет нехорошее. И действительно – он встает, резко выкидывает руку вперед и выкрикивает:

– Бред!!!

Ситуация – нарочно не придумаешь. Но хорошо, что я был готов к этому, я «охотился», и мне был важен смысл, а не эмоции.

– Правильно ли я понял, что смысл моей речи вам не понятен?

– Да!

– Тогда вы подойдите ко мне во время перерыва, и я вам все поясню.

Зал взорвался аплодисментами.

Очень важно «словить» состояние «охотника». Тогда вы научитесь понимать послание человека, а не реагировать на оболочку, за которую он спрятался.