Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

«Уговаривать – значит насиловать» (М. Л). Если вы не хотите создать ощущения у кандидата, что вы им манипулируете, мы категорически не рекомендуем вам уговаривать его! Ведь позволит себя уговорить внушаемый и несамостоятельный, а у умного сработает принцип от противного: когда он почувствует, что его тянут, он сам не поймет, почему захотел отказаться. Наша рекомендация – задавать кандидату вопросы, слушать ответы и смотреть на его невербальную реакцию. Вопросы следующие: сможет ли он сработаться с непосредственным начальником? Комфортно ли ему с ним?

2.4.2. Теория продаж в применении к мотивации кандидатов

О продажах и ее этапах написаны даже не тысячи, а миллионы книг. Как-то я услышала, что все, что ты в жизни не делаешь, – ты или продаешь, или покупаешь. А ведь и правда: чтобы убедить починенного, начальника, супруга или детей – мы «продаем» им свои идеи. И если идея проходит, то, разобрав, что мы говорили, можно убедиться, что все этапы продаж (от вступления в контакт, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями и до самой договоренности – сделки) соблюдены.

Мы уже говорили, что работа рекрутера – это продажи с любой стороны. Сначала, чтобы получить заказ, мы продаем себя заказчику (предприятию). Дальше, чтобы понять, сможем ли мы выполнить заказ, мы «покупаем» вакансию у заказчика: смотрим, насколько реальны требования к кандидатам и насколько адекватны условия для них на фоне рыночных условий. Потом, перед тем как самим для себя в собеседовании «купить» кандидата, мы продаем ему вакансию и стараемся доказать ему это на фактах. А потом мы продаем кандидата заказчику. Цикл завершился.

Все вы знаете пять этапов продаж. Я попробую показать на примерах разных проектов, как мы их используем в работе рекрутера.

1. Вступление в контакт

При собеседовании очень важно вызвать доверие. Если этот кандидат сам ищет работу, то надо сразу сказать, где, на каком сайте и когда увидели его резюме, чтобы у него в голове тут же всплыла ассоциация: да, это он сам разместил о себе информацию, и звонит не человек с улицы. Если это прямой поиск, то здесь вообще очень четко и аккуратно надо сослаться, кто именно рекомендовал вам кандидата как профессионала, помнит ли он этого человека. Зачем? При прямом выходе на успешного сотрудника мы должны всегда помнить: он работу не ищет, всем доволен и не ждет нашего звонка. Поэтому будет очень подозрителен: возможно, это служба безопасности так его проверяет. Да и вообще, не мы ему нужны, а он нам.

После того, как вы вызвали доверие, желательно расположить к себе. Этой цели служит профессиональный комплимент. Если это прямой поиск, то помимо того, что мы говорим, кто нам его порекомендовал, мы сразу говорим, при каких профессиональных обстоятельствах тот с ним познакомился. Например, они вместе строили объект «Х» и, по словам рекомендателя, более профессионального инженера систем вентиляции он до этого не встречал. Делаем паузу, слушаем реакцию, улыбаемся в трубку и можно добавить: «Это правда, Иван Иванович?». Что остается Ивану Ивановичу? Только улыбнуться и признаться, что так оно и есть. И – контакт состоялся. И после уверенным тоном назвать свою должность, компанию и цель звонка. Просите о встрече в кафе за чашкой чая. Хорошо, если добавите два слова о себе. Профессионал всегда уважает другого профессионала и, скорее всего, охотно пойдет на встречу. Если он слышит деловой голос после того, как вы удовлетворили его чувство собственной значительности, встреча у вас в кармане. Ведь, как мы уже сказали, это чувство до конца мало у кого удовлетворено и, делая профессиональный комплимент, вы никогда не промахнетесь. Вот и весь «секрет» успешного приглашения на первую встречу при хедхантинге. Того, что в данной технологии считается одним из самых сложных элементов.

Если мы работаем с кандидатами со свободного рынка, то после того, как мы представились и напомнили, где он оставил о себе информацию, надо тоже обозначить цель звонка: а именно, что вас как рекрутера привлекло в его профессиональном опыте в резюме. Что вы работаете на клиента и у вас есть вакансия, где требуется (опыт продаж программного обеспечения от…, опыт работы главбухом на производственном предприятии от…, работа программистом именно с такими языками и прочее).

2. Выявление потребности

Какой самый распространенный вопрос на этом этапе задают рекрутеры кандидату, чье резюме нашли? «Нуждаетесь ли вы сейчас в работе?». Это грубая ошибка. При таком вопросе теряется больше половины кандидатов, которых отлично можно мотивировать на вашу вакансию. Какое ваше дело, нуждается он сейчас в работе вообще? Ваша задача добиться, чтобы он рассмотрел одну-единственную работу – вашу. Вот и говорите о его потребностях в идеальной работе.