Лайк – репост – покупка

Ради интереса я загуглил этот вопрос. Вот самый первый результат, который выдает поисковик: «Маркетинг – это деятельность, связанная с изучением потребителей и других рыночных факторов, а также разработкой и реализацией соответствующих мероприятий, способствующих достижению рыночных целей организации».

Очень здорово, но ничего не понятно. Давайте лучше простыми словами вообще объясню, что я вкладываю в это понятие.

В первую очередь мы должны создать такой продукт, который нужен людям. Такой продукт, который мы будем с удовольствием продавать, а люди будут с удовольствием покупать. Маркетинг не про впаривание!

Например, я мог бы написать книгу «левой ногой», не заботясь о том, что надо вспомнить интересные примеры, подобрать цифры и скрины, дать какие-то дополнительные материалы для скачивания и так далее. Книга получилась бы скучной и бесполезной. Я купил бы гору рекламы, заспамил бы всех в соцсетях, и все равно впарил бы ее. Но читатели остались бы недовольны. Это значит, что мое время и деньги потрачены без толку. Когда продукт «г…» – маркетинг не работает.

Моя задача – сделать книгу настолько интересной и нужной, чтобы люди не просто охотно отдавали за нее деньги, но и становились счастливее от этой покупки. Почему люди хотят у нас покупать? Ответ на этот вопрос – важная часть маркетинга.

Вообще, в основе маркетинга лежат ответы на пять основных вопросов:

1. Что мы продаем?

2. Кому мы продаем?

3. Почему у нас должны купить?

4. Что надо сделать, чтобы купили у нас?

5. И где мы все это хозяйство будем продавать?

Реклама – это в первую очередь работа со смыслами. Сначала надо найти правильные смыслы, разобраться с портретом покупателя и понять, где находятся наши клиенты. Только после этого идем нажимать на кнопочки в рекламных кабинетах.

Так вот, ребята, маркетинг – это про не таргет, директ, Telegram и прочее. Маркетинг – это про клиентоориентированность. Чем больше пользы вы дадите, тем лучше будет идти бизнес. А деньги – это аплодисменты ваших покупателей.

Глава 1. Маркетинг по формуле

Маркетинг – очень объемная штука. Чтобы лучше понять сложные взаимосвязанные процессы, ученые вывели множество моделей и формул. Я не буду пересказывать вам учебники, а покажу, как использовать науку на практике.

Например, есть известная маркетинговая формула «4Р». Рассматриваем четыре элемента:

Product – продукт;

Price – его цену;

Place – место продажи;

Promotion – продвижение.

Чтобы увеличить продажи и прибыль, нужно «подкрутить» какой-то из этих элементов – или несколько сразу.

Начнем с продукта.

Продукт

Что вы продаете? Я спрашиваю об этом аудиторию на многих своих выступлениях. Хочу спросить и вас. Возьмите карандаш или ручку и запишите ответ.

Какие ответы слышу чаще всего?

– Мы продаем детскую одежду.

– У нас услуги по ремонту.

– Я продаю персональные тренировки и т. п.

Но все не так просто. Объясню на примере.

Один из моих интернет-магазинов называется «ШампурКазан». И казалось бы, все понятно, там мы продаем чугунные казаны. Но люди не хотят казаны как таковые, они хотят приготовить плов. А плов они хотят, чтобы собрать друзей и душевно посидеть на природе. То есть мы продаем удовольствие, время в кругу близких, а не казаны.

Так и вы продаете не персональные тренировки, а уверенность в себе. Не детскую одежду, а заботу. Не услуги по ремонту, а порядок. Понимаете? Теперь возьмите ручку еще раз и запишите новый ответ на этот вопрос.

Что такое продукт? Это совокупность: товара, услуг, цен, сервиса, спроса и так далее.

Продукт – это основа вашего бизнеса и самое главное, над чем должен работать маркетолог. У меня в личке 100500 запросов вроде «Реклама не работает, помогите исправить рекламу». Начинаем разбираться – и оказывается, что проблема не в креативах и не в настройках, а в продукте.

Давайте приведу пример из собственной практики. Как-то мы запускали рекламу на магазин «ШампурКазан». Получили много лидов по низкой цене. Отдали их в отдел продаж, но большая часть не закрывалась. Почему? Заявки плохие? Менеджеры плохо работают? Начали разбираться. Звоним клиенту, он говорит:

– Да, я хотел купить мангал.

– Окей. Стоит 5 тысяч, плюс доставка 800 рублей.

– Нет, дорого. Я на Wildberries куплю дешевле и с бесплатной доставкой.

Следующий клиент тоже был недоволен дорогой доставкой. Он сказал что-то типа:

– У меня в соседнем доме все это хозяйство продается. Лучше сам дойду, чем столько платить за доставку.

Что получается? Заявки были максимально целевыми. Но сам продукт – так себе. Потому что, предлагая наш товар без добавленной ценности, мы конкурируем с маркетплейсами по цене и доставке. И проигрываем. Мы можем залить в рекламу сотни тысяч и разориться, если не поправим продукт.

А вот если продукт будет крутым, если он четко будет решать проблему людей, будет работать любая реклама.