Легко не будет. Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов

Уже проведя интервью с двумя дюжинами кандидатов и убедившись, что требуемыми качествами не обладает ни один из них, я пригласил на интервью Марка Крэнни. Он выглядел совсем не так, как я ожидал, и ничем не напоминал стереотипный образ директора по продажам – одного из топ-менеджеров, обладающих наибольшей ответственностью. Начнем с того, что он оказался парнем среднего роста – большинство директоров по продажам скорее высокие. Кроме того, он обладал квадратной фигурой, то есть в ширину был примерно таким же, как и в высоту. Я не стал бы его называть толстым – просто квадратным. Казалось, его тело не очень-то помещается в сшитый на заказ костюм. Можно сказать наверняка, что ни один готовый костюм не подойдет парню с такой фигурой.

Затем я просмотрел его резюме. Первое, что я отметил, – Марк окончил колледж в Южной Юте, о котором я никогда раньше не слышал. Я спросил, что это за колледж. Марк ответил: «Он считается Массачусетским технологическим институтом Южной Юты». Это была последняя шутка, которую я от него слышал. Его серьезность была настолько всеобъемлющей, что, казалось, он чувствует себя неуютно в собственной шкуре. Марк и меня заставил почувствовать неловкость. Вообще-то вряд ли я счел бы его подходящим кандидатом в другое время, но сейчас его сильные стороны имели решающее значение для нашего бизнеса, и я пренебрег всеми его недостатками. У меня есть собственный прием, позволяющий отличить хороших кандидатов на должность от плохих, – я задаю им серию вопросов о найме, подготовке агентов по продажам и особенностях управления ими. Вот как обычно это выглядит.

Бен: Какие качества вы цените в агенте по продажам?

Кандидат: Он должен быть сообразительным, агрессивным и конкурентоспособным, должен знать, как организовать заключение сложной сделки и направлять в нужное русло деятельность организации.

Бен: Как вы проверяете наличие этих качеств у кандидата в процессе собеседования?

Кандидат: Ну-у, я обычно беру всех с соответствующим опытом.

Бен: Итак, после того как вы приняли их на работу, чего вы от них ждете?

Кандидат: Я ожидаю понимания и следования процедурам сбыта, приобретения знаний о продукте, точности в оценке прогнозов продаж в перспективе…

Бен: Расскажите о системе обучения агентов по продажам, которую вы разработали для достижения этих целей.

Кандидат: Ну-у…

Затем он обычно сочиняет что-то более или менее удачное.

Марк легко прошел мой тест, а затем я задал вопрос о системе обучения агентов. Никогда не забуду выражение боли, промелькнувшее на его лице. Он выглядел так, будто хотел немедленно встать и уйти. Поневоле захотелось дать ему таблетку аспирина и, возможно, чего-нибудь успокаивающего. Его реакция меня очень заинтересовала, поскольку до этого момента он прошел все испытания на отлично. Лишь позже стало ясно, что с моей стороны задавать Марку подобный вопрос было все равно что дилетанту просить Исаака Ньютона объяснить законы физики. С чего начать?

После затянувшейся чуть ли не на пять минут паузы Марк полез в портфель и вытащил оттуда толстую инструкцию по организации обучения агентов по продажам, которую он сам разработал. Далее он сообщил, что за то время, которое осталось до конца собеседования, он вряд ли сможет рассказать все, что я хочу узнать, но если я назначу еще одну встречу, то он в подробностях объяснит нюансы подготовки элитных агентов, в том числе вопросы организации процесса продаж и знания продуктов. Кроме того, он заявил, что всего этого недостаточно – успешный руководитель отдела сбыта должен уметь вдохнуть мужество в своих подчиненных. Генерал Паттон[19] не сказал бы лучше. Я понял, что нашел парня, который мне нужен.

К сожалению, никто, кроме меня, этого не понял. Все топ-менеджеры, кроме одного, и члены совета директоров высказались категорически против Марка Крэнни. Когда я спросил Билла Кэмпбелла, что он об этом думает, он ответил: «Я не собираюсь ложиться на рельсы, чтобы помешать тебе нанять Крэнни». Это не походило на горячее одобрение, в котором я так нуждался. Возражения против Крэнни никогда не объяснялись отсутствием у него сильных сторон – скорее множеством недостатков: «Марк уехал в Южную Юту», «людям некомфортно с ним общаться», «он не тянет внешне на директора по продажам».

Но чем больше я с ним общался, тем больше укреплялся в мысли, что он именно тот, кто мне нужен. Поговорив с ним в течение часа, я узнавал о продажах больше, чем за те полгода, которые руководил отделом сбыта. Марк мог позвонить мне, чтобы обсудить детали сделок, за которые боролись мои собственные агенты, – детали, о каких они даже не подозревали. Похоже, у него было свое собственное сбытовое ФБР.

Я решил стоять на своем. На заседании совета директоров я заявил, что понимаю опасения присутствующих, но все равно хочу пригласить Марка на работу, как только получу рекомендации.