Левое полушарие–правильные решения. Мыслить и действовать: как интуиция поддерживает логику

Респондентов снова просят принять решение по поводу того, на что они не могут повлиять. Ваше предположение может быть как близким к истине, так и далеким от нее, но в любом случае вы не можете изменить длину Нила, год рождения Моцарта или вес «Боинга-747». Здесь тоже существует разумная причина, по которой нас просят высказать суждение по вопросам, от нас не зависящим.

Если бы мы могли влиять на то, что оцениваем, то ответы отражали бы наши способности, у всех различные, или хотя бы представления об этих способностях. Попросите двух человек высказать суждение по простому вопросу, скажем, как далеко они могут бросить мяч, и их ответы будут отличаться в зависимости от способностей. Лучший способ изучать решения – подход, который используют ученые: убедиться, что все имеют одинаковую возможность оказывать влияние на результаты (то есть не имеют вообще).

Кроме того, большинство экспериментов по изучению решений и выбора имеет ряд других общих характеристик. Обычно в них просят сделать выбор, который лучше для вас, без учета интересов других людей. И там нет конкуренции. Вы не должны думать о том, что сделает кто-то другой. Кроме того, обычно предложены решения, которые принимаются быстро и дают немедленный результат. Следует убедиться, что все участники находятся в одинаковых условиях, тогда ответы можно сравнивать, не беспокоясь о посторонних факторах. И, наконец, в этих экспериментах участников просят принимать решения при условии, что они не члены группы, а сами по себе. Им не приходится беспокоиться, как их действия будут восприняты подчиненными, согласуются ли сегодняшние решения с принятыми на прошлой неделе и как окружающие воспримут их: как людей смелых и решительных – или бесхарактерных и слабовольных.

Благодаря тщательно разработанным лабораторным экспериментам мы многое узнали о решениях и выборе. Психолог Дэн Ариэли объясняет: «Для социологов эксперименты – словно микроскопы или стробоскопы: они увеличивают и освещают сложное многообразие сил, одновременно действующих на нас. Они помогают разбить поведение человека на покадровый рассказ о событии, выделить отдельные факторы и тщательно и подробно их изучить».[7]

Эксперименты, посвященные тому, как принимаются решения и осуществляется выбор, внесли важный вклад во многие области.[8] Что касается потребителей, то мы теперь намного лучше понимаем, как люди принимают решения о покупке.[9] Чрезвычайно ценные сведения для менеджеров по маркетингу, желающих привлечь покупателей: как небольшие изменения в ценах или в предложении вариантов могут побудить клиентов открыть кошельки. Потребителям также желательно понимать, какие силы обусловливают наш выбор. Это позволит заметить маркетинговые уловки и постараться не дать собой манипулировать. Но в таких экспериментах люди обычно действуют в одиночку, делают выбор из имеющихся вариантов и без учета каких-либо конкурирующих сил.

Государственная политика снабжает нас опытом в том, как люди откладывают деньги на старость, почему приобретают (или не приобретают) страховые полисы здоровья и даже как водители реагируют на сигналы светофора на дорогах с интенсивным движением. Вооружившись улучшенным пониманием природы решений, государственные учреждения разрабатывают экономически более эффективные услуги.[10] Повторяю: эти решения люди принимают по отдельности, выбирая из вариантов, которые не могут изменить, и вне какого-либо конкурентного давления.

Кроме того, мы многое узнали о том, как люди принимают решения об инвестициях. Мы знаем, что, управляя портфелями, они делают предсказуемые ошибки, часто продают и покупают в неправильное время. Они пренебрегают естественным стремлением регрессии к среднему и поддаются ложному доводу фиксированной цены.[11] Большинство инвестиционных решений включает покупку или продажу активов, производительность которых невозможно оценить непосредственно. Трейдеры делают ставки и выигрывают или проигрывают, но не могут повлиять на результат. Вы тоже можете купить акции IBM или Google, но не можете повысить их производительность. Вы не можете сделать так, чтобы вновь приобретенные акции быстрее росли в цене, или заставить их давать доход выше рыночного. Вы также не можете заставить их упасть после того, как продали их. Адам Смит (псевдоним Джорджа Гудмена) мудро заметил в классическом труде «Игра на деньги»:[12] «Акции не знают, что вы ими владеете».[13] Тут нет места оптимизму и не получится принять желаемое за действительное. Кроме того, большинство из нас хорошо управляет своими инвестициями, но не в условиях конкурентной борьбы, когда мы пытаемся накопить больше богатств, чем другие.[14]

И хотя мы много знаем о решениях этого типа, другие известны значительно меньше.