Лягушка в кипятке и еще 300 популярных инструментов мышления, которые сделают вас умнее

Полярность полезна, потому что она помогает классифицировать вещи на одно или два состояния: хорошее и плохое, полезное и вредное, эффективное или неэффективное и т. д. Когда вы смешиваете две группы вместе, получается матрица 2×2. Эти визуализации очень хороши, потому с их помощью можно представить сложные идеи в виде простой диаграммы и в процессе достичь озарения.

Рэндалл Манро «К черту грейпфрут». XKCD, https://xkcd.com/388.

Хотя матрицы 2×2 могут на многое пролить свет, они также вводят в заблуждение, поскольку бо́льшая часть вещей не попадает в бинарные или даже дискретные состояния. Вместо этого они представляют собой континуум. Например, если вы рассматриваете возможности дополнительного заработка и у вас есть ряд определенных занятий, вы не просто хотите знать, заработаете ли деньги каждым из них. Вам нужно знать, сколько денег принесет каждое и насколько сложно будет получить доход с них.

Выиграть в лотерею – совсем не то же, что найти деньги на улице или подыскать подработку.

Простой способ визуально представить этот тип сложности – это точечная диаграмма над матрицей 2×2, которая визуализирует относительные значения того, что вы анализируете.

Хотя полярность полезна, при сравнении нужно быть осторожным и избегать черно-белого мышления, при котором кажется, что все вещи четко делятся на две группы – это не так.

Когда вы принимаете решение, у вас обычно есть больше двух вариантов. Чисто черного и белого не бывает.

Практически всегда, когда вам предлагают два варианта, надо задуматься и о других.

Люди легко поддаются заблуждению черно-белого мышления из-за естественной склонности все делить на противоборствующие группы – свои против чужих – и думать, что есть только два варианта, один из которых будет полезен «своим» и вреден «чужим», и наоборот. Эта склонность возникает из-за того, что вы часто связываете личность и самооценку с принадлежностью к группе, таким образом поддерживая благосклонность к своим и, наоборот, предубеждение против чужих. Социальные психологи Анри Тэшфел и Джон Тернер провели исследование в этой области, которое было опубликовано в статье «Теория социальной идентичности межгруппового поведения[58]» в журнале Political Psychology[59] в 2013 году. Оно показало, что даже в самых крохотных объединениях, даже абсолютно произвольных (например, когда группы поделены методом броска монетки), люди будут отдавать предпочтение своей группе.

Вне лабораторий такая благосклонность к своим часто заставляет ошибочно думать, что взаимодействия могут обладать нулевой суммой, то есть если ваша группа выиграет, то другая проиграет, и сумма прибыли и убытков будет равна нулю. Но в большинстве ситуаций, включая бо́льшую часть переговоров, нулевых сумм не бывает. Чаще всего они сводятся к беспроигрышному варианту, где обе стороны могут в конечном итоге преуспеть, то есть выиграть. Как это возможно? Дело в том, что у большей части переговоров не бывает всего одного условия типа цены. Вместо этого в них заложено множество условий: качество, уважение, сроки, контроль, риск и т. д.

Другими словами, обычно переговоры касаются множества аспектов, и каждая сторона по-разному их оценивает. Это открывает возможность взаимных уступок, когда вы уступите то, что вам менее ценно, и получите то, что более ценно. В результате обе стороны окажутся в более благоприятной ситуации, чем раньше, получив то, чего хотели, и отдав то, что им не нужно.

На самом деле взаимные уступки лежат в основе большей части экономических сделок! В противном случае без дезинформации, недопонимания или принуждений люди не стали бы заключать их.

Нулевая сумма – это исключение, а не правило.

Черно-белое мышление и нулевая сумма просто не дают достаточного количества возможных вариантов. Во многих ситуациях, включая коммерческие сделки, следует признавать, что вариантов и измерений гораздо больше. Чем больше условий сделки вы рассмотрите, тем больше будет вариантов ее заключения. Если все будет сделано как надо, это повысит вероятность успеха для обеих сторон, то есть никто не проиграет.

Иногда можно зайти слишком далеко. Например, в сложных деловых переговорах нельзя обсуждать каждое слово контракта, иначе на это уйдет целая вечность, и вы никогда ни о чем не договоритесь. Нужно осознанно выбирать, что стоит обсудить, а что – нет.